關(guān)注醫(yī)藥代表的困惑
醫(yī)藥代表在日常工作中經(jīng)常會遇到一些困惑，認真想一想，其實這些困惑并不難解釋。
醫(yī)藥代表：我知道醫(yī)生本來可以更多處方我的產(chǎn)品，但實際上他們卻很少開，還總是說一直開。是他們在對我撒謊嗎？
你需要理解你客戶的心態(tài)，大多數(shù)醫(yī)生是不會撒謊的。大多數(shù)醫(yī)生這么說，是因為他們真的相信他們處方了很多藥品，尤其是在那些他們認為合適的患者身上，所以在他們腦海里，他們的確處方了很多你的產(chǎn)品。
對于你的挑戰(zhàn)是，要找到醫(yī)生在哪些患者身上使用了你的產(chǎn)品以及為什么在這些患者身上處方你的產(chǎn)品。然后要幫助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)，還有哪些患者也可以使用你的產(chǎn)品，并且要提供證據(jù)鼓勵他們嘗試。做這件事有一個小竅門，就是找到醫(yī)生在使用競爭產(chǎn)品中可能遇到的問題，然后向他展示你的產(chǎn)品在這一問題上的解決方案。
醫(yī)藥代表：在我管轄區(qū)域里有很多這樣的醫(yī)生，他們常常平等地將處方分給了我和我的兩個競爭對手。可我的產(chǎn)品明顯優(yōu)于對手，為什么醫(yī)生不多處方我的產(chǎn)品呢？
, 百拇醫(yī)藥
最常見原因是他們沒有看到產(chǎn)品間的任何差異，或在他們眼里這種差異太小以至于可以忽略。如果你的產(chǎn)品的確更好的話，你需要用臨床資料來說服醫(yī)生。你必須找到你產(chǎn)品的獨特利益點，并且你的產(chǎn)品能夠解決醫(yī)生在使用競爭產(chǎn)品中可能遇到的問題，用臨床研究文獻向醫(yī)生證明這些，醫(yī)生就可能會更多地處方你的產(chǎn)品。
醫(yī)藥代表：我受到的挫折是,我在與醫(yī)生溝通時，總是不能了解他們的真實想法，我用了一些探詢的技巧，可他們不愿回答我的問題。我怎樣才能與這些醫(yī)生溝通好呢?
你可能應該調(diào)整問問題的方式。 如果你經(jīng)常問的問題是：“醫(yī)生，你見過這樣的病人或那樣的病人嗎”、“給這些病人處方的時候您注意到某某問題了嗎”，就很容易讓醫(yī)生對你不予理睬，因為醫(yī)生在自己的專業(yè)領(lǐng)域是非常自信的，這么提問會讓醫(yī)生覺得你正在指控他們有問題，在質(zhì)疑他們沒有用正確的方法去治療病人。而且當你詢問這些設定的問題時，醫(yī)生會知道無論他們說什么，你都會說你有一個更好的方法，你的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更好。
, 百拇醫(yī)藥
遇到這樣的情況，最好是將提問的方向轉(zhuǎn)移到“其他人”身上。如：“醫(yī)生，當這種類型的患者碰到這樣或那樣的情況，你知道有些人會用什么方法嗎？”這種問法不會讓醫(yī)生感到他必須馬上解決問題，但可以讓他們意識到問題的存在，而且意識到你也許有解決問題的答案。
醫(yī)藥代表：一些醫(yī)生使用我的樣品，但又不處方我的產(chǎn)品或處方得很少，我不知道他們是怎么想的？我應該做什么？
在一些病例中，醫(yī)生會將一些樣品贈送給比較貧困的患者使用，希望他們完成整個治療。但還有一些醫(yī)生會給患者各種不同的樣品，看看患者更愿意使用哪種產(chǎn)品。
很多情況下，醫(yī)生會將樣品贈送那些對其他產(chǎn)品無效的患者，來了解你產(chǎn)品的實際功效是否真的更好。但有時有些樣品對這些類型的病人也未必有效。
在所有這些情況下，如果醫(yī)生沒有觀察到你產(chǎn)品的價值，你就難以改變他的處方習慣。所以你必須清楚地告訴醫(yī)生這些樣品對哪種類型的病人更有效，讓他在實踐中感受到不同的效果，這樣醫(yī)生才可能改變他們原來的用藥習慣，處方你的產(chǎn)品。
, 百拇醫(yī)藥
醫(yī)藥代表：當我走進醫(yī)生辦公室去拜訪他們時，他們一直在干些別的事情，絲毫不理會我在跟他們交談。這時候，我應該做什么呢？我是否可以停下來，等他們忙完了再說？
這應該是你的問題，而不是的醫(yī)生問題。盡管醫(yī)生沒有看你，但他還是可能在聽你講話，有經(jīng)驗的銷售人員都能證明這一點。要記住，無論醫(yī)生在干什么，他們都可能會在聽你講話的。問題在于你是否了解醫(yī)生的興趣所在，能否更多地吸引他們的關(guān)注，贏得他們的反饋。因此，與醫(yī)生溝通的內(nèi)容才是關(guān)鍵所在。
醫(yī)藥代表：我找到了一項有競爭對手資助的臨床研究報告，結(jié)果表明我們的產(chǎn)品在某些領(lǐng)域里比競爭產(chǎn)品表現(xiàn)得更好。我是否應該告訴我的醫(yī)生這項研究是我的競爭對手資助的？
是的，你這樣做是沒問題的，但要確認你的產(chǎn)品在哪些領(lǐng)域比競爭對手產(chǎn)品更好，這樣才能讓你的醫(yī)生了解它們之間的差別。否則，你就不要隨意攻擊你的競爭對手的產(chǎn)品，尤其是醫(yī)生正在使用人家的產(chǎn)品時。
, 百拇醫(yī)藥
醫(yī)藥代表：在我呈現(xiàn)一份資料給醫(yī)生時，許多醫(yī)生僅僅看了一眼，他們似乎不是很有興趣，我如何做才能引起他們的關(guān)注呢？
醫(yī)生對資料不感興趣，大多是因為這份報告更像是宣傳資料而不是一份學術(shù)文獻。 醫(yī)生想要從研究中獲得毫無偏見的科學數(shù)據(jù)，所以不要在這些報告中摻進太多公司和品牌的信息。你提供的資料一定要是專業(yè)和中立的，最好能讓醫(yī)生可以相互傳閱。
醫(yī)藥代表：我拜訪的醫(yī)生似乎很歡迎我，但他們通常只跟我談社會類或體育類的話題。我如何做才能讓他們關(guān)注我的產(chǎn)品？
對醫(yī)藥代表而言，這是非常危險的事情。醫(yī)生只認可你這個人，而并不認可你的產(chǎn)品。在這種情況下，他們處方你的產(chǎn)品只是為了幫你，你欠他們的卻會越來越多。你要讓他們更多地了解你的產(chǎn)品更適合那種患者類型，鼓勵他們?nèi)L試，體會產(chǎn)品給他們帶來的益處。醫(yī)藥代表要避免簡單的關(guān)系營銷，這正是目前社會上對醫(yī)藥代表諸多質(zhì)疑的原因。
, http://www.www.srpcoatings.com
醫(yī)藥代表：醫(yī)生只給我兩分鐘的談話時間，我只能傳遞一些膚淺的產(chǎn)品信息，我該怎么辦？
你應該感謝醫(yī)生給你的這兩分鐘時間。因為在相同的時間里，醫(yī)生可能會與你交流一些最重要的事情。只跟醫(yī)生說事實和要點，要按照專業(yè)的說法去說；如果醫(yī)生開始問你問題的話，那你的機會就來了。
醫(yī)藥代表：我們公司的市場資料和醫(yī)學文獻十分有限，我總不能每次都給醫(yī)生講相同的內(nèi)容吧？
每次拜訪醫(yī)生能夠接受的信息也是非常有限的，你不能指望醫(yī)生看過一次你的資料就開始處方你的產(chǎn)品。應該規(guī)劃一下如何使用你的市場資料和醫(yī)學文獻：根據(jù)醫(yī)生的認識程度，每次拜訪選擇一兩個關(guān)鍵信息給醫(yī)生，直到醫(yī)生能夠完全了解你的產(chǎn)品。每次一小步要比一下子將所有信息都給醫(yī)生有效得多。
醫(yī)藥代表：我的一些醫(yī)生對我說他們想要臨床資料，而非產(chǎn)品的宣傳單頁。但我們的市場部卻總將這些臨床研究的結(jié)果放在產(chǎn)品宣傳單頁里，我怎樣才能用這些產(chǎn)品宣傳單頁來滿足這些醫(yī)生的需求呢?
醫(yī)生常常會認為產(chǎn)品宣傳單頁中的臨床研究信息是片面的，是毫無邏輯的拼湊工作。在你使用這些產(chǎn)品宣傳單頁時，他們會閉嘴不發(fā)言。對于這些醫(yī)生，你首先需要出示原版資料的復印件給他們，在拜訪的后期再拿出產(chǎn)品宣傳單頁，走時將原版資料的復印件和產(chǎn)品宣傳單頁一起留給醫(yī)生。
醫(yī)藥代表：我如何確認我呈現(xiàn)給醫(yī)生的信息會使他們的處方產(chǎn)生改變？
首先，需要一個有說服力的理由讓他們使用你的藥品：有最合適你產(chǎn)品的患者。其次，醫(yī)生需要知道產(chǎn)品的功效、安全性、副作用、禁忌證等有關(guān)產(chǎn)品的所有信息。, 百拇醫(yī)藥(張旭)
醫(yī)藥代表：我知道醫(yī)生本來可以更多處方我的產(chǎn)品，但實際上他們卻很少開，還總是說一直開。是他們在對我撒謊嗎？
你需要理解你客戶的心態(tài)，大多數(shù)醫(yī)生是不會撒謊的。大多數(shù)醫(yī)生這么說，是因為他們真的相信他們處方了很多藥品，尤其是在那些他們認為合適的患者身上，所以在他們腦海里，他們的確處方了很多你的產(chǎn)品。
對于你的挑戰(zhàn)是，要找到醫(yī)生在哪些患者身上使用了你的產(chǎn)品以及為什么在這些患者身上處方你的產(chǎn)品。然后要幫助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)，還有哪些患者也可以使用你的產(chǎn)品，并且要提供證據(jù)鼓勵他們嘗試。做這件事有一個小竅門，就是找到醫(yī)生在使用競爭產(chǎn)品中可能遇到的問題，然后向他展示你的產(chǎn)品在這一問題上的解決方案。
醫(yī)藥代表：在我管轄區(qū)域里有很多這樣的醫(yī)生，他們常常平等地將處方分給了我和我的兩個競爭對手。可我的產(chǎn)品明顯優(yōu)于對手，為什么醫(yī)生不多處方我的產(chǎn)品呢？
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最常見原因是他們沒有看到產(chǎn)品間的任何差異，或在他們眼里這種差異太小以至于可以忽略。如果你的產(chǎn)品的確更好的話，你需要用臨床資料來說服醫(yī)生。你必須找到你產(chǎn)品的獨特利益點，并且你的產(chǎn)品能夠解決醫(yī)生在使用競爭產(chǎn)品中可能遇到的問題，用臨床研究文獻向醫(yī)生證明這些，醫(yī)生就可能會更多地處方你的產(chǎn)品。
醫(yī)藥代表：我受到的挫折是,我在與醫(yī)生溝通時，總是不能了解他們的真實想法，我用了一些探詢的技巧，可他們不愿回答我的問題。我怎樣才能與這些醫(yī)生溝通好呢?
你可能應該調(diào)整問問題的方式。 如果你經(jīng)常問的問題是：“醫(yī)生，你見過這樣的病人或那樣的病人嗎”、“給這些病人處方的時候您注意到某某問題了嗎”，就很容易讓醫(yī)生對你不予理睬，因為醫(yī)生在自己的專業(yè)領(lǐng)域是非常自信的，這么提問會讓醫(yī)生覺得你正在指控他們有問題，在質(zhì)疑他們沒有用正確的方法去治療病人。而且當你詢問這些設定的問題時，醫(yī)生會知道無論他們說什么，你都會說你有一個更好的方法，你的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更好。
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遇到這樣的情況，最好是將提問的方向轉(zhuǎn)移到“其他人”身上。如：“醫(yī)生，當這種類型的患者碰到這樣或那樣的情況，你知道有些人會用什么方法嗎？”這種問法不會讓醫(yī)生感到他必須馬上解決問題，但可以讓他們意識到問題的存在，而且意識到你也許有解決問題的答案。
醫(yī)藥代表：一些醫(yī)生使用我的樣品，但又不處方我的產(chǎn)品或處方得很少，我不知道他們是怎么想的？我應該做什么？
在一些病例中，醫(yī)生會將一些樣品贈送給比較貧困的患者使用，希望他們完成整個治療。但還有一些醫(yī)生會給患者各種不同的樣品，看看患者更愿意使用哪種產(chǎn)品。
很多情況下，醫(yī)生會將樣品贈送那些對其他產(chǎn)品無效的患者，來了解你產(chǎn)品的實際功效是否真的更好。但有時有些樣品對這些類型的病人也未必有效。
在所有這些情況下，如果醫(yī)生沒有觀察到你產(chǎn)品的價值，你就難以改變他的處方習慣。所以你必須清楚地告訴醫(yī)生這些樣品對哪種類型的病人更有效，讓他在實踐中感受到不同的效果，這樣醫(yī)生才可能改變他們原來的用藥習慣，處方你的產(chǎn)品。
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醫(yī)藥代表：當我走進醫(yī)生辦公室去拜訪他們時，他們一直在干些別的事情，絲毫不理會我在跟他們交談。這時候，我應該做什么呢？我是否可以停下來，等他們忙完了再說？
這應該是你的問題，而不是的醫(yī)生問題。盡管醫(yī)生沒有看你，但他還是可能在聽你講話，有經(jīng)驗的銷售人員都能證明這一點。要記住，無論醫(yī)生在干什么，他們都可能會在聽你講話的。問題在于你是否了解醫(yī)生的興趣所在，能否更多地吸引他們的關(guān)注，贏得他們的反饋。因此，與醫(yī)生溝通的內(nèi)容才是關(guān)鍵所在。
醫(yī)藥代表：我找到了一項有競爭對手資助的臨床研究報告，結(jié)果表明我們的產(chǎn)品在某些領(lǐng)域里比競爭產(chǎn)品表現(xiàn)得更好。我是否應該告訴我的醫(yī)生這項研究是我的競爭對手資助的？
是的，你這樣做是沒問題的，但要確認你的產(chǎn)品在哪些領(lǐng)域比競爭對手產(chǎn)品更好，這樣才能讓你的醫(yī)生了解它們之間的差別。否則，你就不要隨意攻擊你的競爭對手的產(chǎn)品，尤其是醫(yī)生正在使用人家的產(chǎn)品時。
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醫(yī)藥代表：在我呈現(xiàn)一份資料給醫(yī)生時，許多醫(yī)生僅僅看了一眼，他們似乎不是很有興趣，我如何做才能引起他們的關(guān)注呢？
醫(yī)生對資料不感興趣，大多是因為這份報告更像是宣傳資料而不是一份學術(shù)文獻。 醫(yī)生想要從研究中獲得毫無偏見的科學數(shù)據(jù)，所以不要在這些報告中摻進太多公司和品牌的信息。你提供的資料一定要是專業(yè)和中立的，最好能讓醫(yī)生可以相互傳閱。
醫(yī)藥代表：我拜訪的醫(yī)生似乎很歡迎我，但他們通常只跟我談社會類或體育類的話題。我如何做才能讓他們關(guān)注我的產(chǎn)品？
對醫(yī)藥代表而言，這是非常危險的事情。醫(yī)生只認可你這個人，而并不認可你的產(chǎn)品。在這種情況下，他們處方你的產(chǎn)品只是為了幫你，你欠他們的卻會越來越多。你要讓他們更多地了解你的產(chǎn)品更適合那種患者類型，鼓勵他們?nèi)L試，體會產(chǎn)品給他們帶來的益處。醫(yī)藥代表要避免簡單的關(guān)系營銷，這正是目前社會上對醫(yī)藥代表諸多質(zhì)疑的原因。
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醫(yī)藥代表：醫(yī)生只給我兩分鐘的談話時間，我只能傳遞一些膚淺的產(chǎn)品信息，我該怎么辦？
你應該感謝醫(yī)生給你的這兩分鐘時間。因為在相同的時間里，醫(yī)生可能會與你交流一些最重要的事情。只跟醫(yī)生說事實和要點，要按照專業(yè)的說法去說；如果醫(yī)生開始問你問題的話，那你的機會就來了。
醫(yī)藥代表：我們公司的市場資料和醫(yī)學文獻十分有限，我總不能每次都給醫(yī)生講相同的內(nèi)容吧？
每次拜訪醫(yī)生能夠接受的信息也是非常有限的，你不能指望醫(yī)生看過一次你的資料就開始處方你的產(chǎn)品。應該規(guī)劃一下如何使用你的市場資料和醫(yī)學文獻：根據(jù)醫(yī)生的認識程度，每次拜訪選擇一兩個關(guān)鍵信息給醫(yī)生，直到醫(yī)生能夠完全了解你的產(chǎn)品。每次一小步要比一下子將所有信息都給醫(yī)生有效得多。
醫(yī)藥代表：我的一些醫(yī)生對我說他們想要臨床資料，而非產(chǎn)品的宣傳單頁。但我們的市場部卻總將這些臨床研究的結(jié)果放在產(chǎn)品宣傳單頁里，我怎樣才能用這些產(chǎn)品宣傳單頁來滿足這些醫(yī)生的需求呢?
醫(yī)生常常會認為產(chǎn)品宣傳單頁中的臨床研究信息是片面的，是毫無邏輯的拼湊工作。在你使用這些產(chǎn)品宣傳單頁時，他們會閉嘴不發(fā)言。對于這些醫(yī)生，你首先需要出示原版資料的復印件給他們，在拜訪的后期再拿出產(chǎn)品宣傳單頁，走時將原版資料的復印件和產(chǎn)品宣傳單頁一起留給醫(yī)生。
醫(yī)藥代表：我如何確認我呈現(xiàn)給醫(yī)生的信息會使他們的處方產(chǎn)生改變？
首先，需要一個有說服力的理由讓他們使用你的藥品：有最合適你產(chǎn)品的患者。其次，醫(yī)生需要知道產(chǎn)品的功效、安全性、副作用、禁忌證等有關(guān)產(chǎn)品的所有信息。, 百拇醫(yī)藥(張旭)
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