拜訪后分析是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵
善于總結(jié)工作中的得失對(duì)醫(yī)藥代表來(lái)說是非常重要的，這可能成為提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。
通常來(lái)說，拜訪醫(yī)生后的總結(jié)分析由以下幾個(gè)步驟組成：
步驟一：檢查自己做得正確的事情。在拜訪結(jié)束后，醫(yī)藥代表要反思一天的工作，問問自己：“今天，我對(duì)醫(yī)生的拜訪在哪些方面做得令自己滿意？”看看以下的一些關(guān)鍵問題是否做到了：是否制定了訪前計(jì)劃？是否觸及到了醫(yī)生的處方行為？是否在內(nèi)心里或者口頭上與醫(yī)生達(dá)成了某項(xiàng)共識(shí)？在拜訪中是否發(fā)現(xiàn)了醫(yī)生的某種疑慮？ 是否已經(jīng)解除了醫(yī)生的這種疑慮？有沒有讓醫(yī)生感到不便或厭煩的事情？是否有效地回答了醫(yī)生所提出的問題？做締結(jié)了嗎？
無(wú)論拜訪是成功還是失敗，在每次拜訪后，總結(jié)一下這樣的問題是非常重要的。在一次成功的拜訪結(jié)束后，大多數(shù)醫(yī)藥代表往往不會(huì)去做總結(jié)，常常匆忙地記錄一下，就趕著去下一次拜訪。當(dāng)失敗的拜訪發(fā)生后，醫(yī)藥代表往往又傾向于過度反思，把自己當(dāng)成最差的醫(yī)藥代表。其實(shí)，對(duì)成功拜訪的總結(jié)經(jīng)常比對(duì)失敗拜訪的自責(zé)能學(xué)到更多的東西。
步驟二：了解自己做得錯(cuò)誤的事情。當(dāng)你誠(chéng)實(shí)地回答了上述問題后，問一下自己：“我這次拜訪哪里做得不好？”即使是一次成功的拜訪，也可能有一些方面需要醫(yī)藥代表去改善。在拜訪記錄中列出需要改進(jìn)的地方，在下次拜訪前回顧一下，爭(zhēng)取能夠在下一次有機(jī)會(huì)來(lái)彌補(bǔ)。
有時(shí)，彌補(bǔ)工作中的失誤是一件讓醫(yī)藥代表沮喪的事情。如果面對(duì)的負(fù)面問題太多，會(huì)失去工作的方向和動(dòng)力。如果從中找出最重要的3件事去關(guān)注，會(huì)比較好一點(diǎn)。這3件事中，有2件是需要進(jìn)一步發(fā)展的，有1件是需要努力彌補(bǔ)的。
步驟三：多問自己幾個(gè)為什么。了解了自己什么地方做得正確，什么地方做得錯(cuò)誤，下一步就要問問為什么了。比如：“為什么這次拜訪沒有帶足資料？”也許是因?yàn)樘^匆忙了，也許因?yàn)槭墙煌ú槐�，也許還有其他更多的理由。然而，如果對(duì)自己誠(chéng)實(shí)的話，醫(yī)藥代表應(yīng)該去找到其他方面的一些理由。正確面對(duì)這類問題，可能需要從臨床的角度去尋找，醫(yī)藥代表可能會(huì)說：“我不喜歡看臨床研究文獻(xiàn)，太枯燥了!”從工作中自己不喜歡的方面，往往可以找到自己不成功的真正原因。
步驟四：制定一份行動(dòng)計(jì)劃。如果醫(yī)藥代表在制藥公司工作了多年，一定會(huì)熟悉POA這個(gè)術(shù)語(yǔ)(Plan Of Action)。POA通常是制藥公司的管理人員用來(lái)部署公司下一步的營(yíng)銷策略和推廣計(jì)劃的，就像公司的管理人員制定POA一樣，醫(yī)藥代表也應(yīng)該做自己的POA。在回顧了得失的原因后，制定一份行動(dòng)計(jì)劃就是自我改善的關(guān)鍵。
前面提到，在一段時(shí)間內(nèi)，醫(yī)藥代表應(yīng)努力改善的事情不宜多于3件，所以醫(yī)藥代表的POA也因該盡量簡(jiǎn)潔明了。醫(yī)藥代表應(yīng)該與他們的上級(jí)主管溝通他們的POA，使之成為團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)和計(jì)劃。當(dāng)醫(yī)藥代表的主管了解了醫(yī)藥代表的POA后，他就知道從哪些方面幫助醫(yī)藥代表改善了。盡管醫(yī)藥代表的主管不是每天與他們?cè)谝黄鸸ぷ�，但與主管保持溝通卻非常重要。, 百拇醫(yī)藥(康震)
通常來(lái)說，拜訪醫(yī)生后的總結(jié)分析由以下幾個(gè)步驟組成：
步驟一：檢查自己做得正確的事情。在拜訪結(jié)束后，醫(yī)藥代表要反思一天的工作，問問自己：“今天，我對(duì)醫(yī)生的拜訪在哪些方面做得令自己滿意？”看看以下的一些關(guān)鍵問題是否做到了：是否制定了訪前計(jì)劃？是否觸及到了醫(yī)生的處方行為？是否在內(nèi)心里或者口頭上與醫(yī)生達(dá)成了某項(xiàng)共識(shí)？在拜訪中是否發(fā)現(xiàn)了醫(yī)生的某種疑慮？ 是否已經(jīng)解除了醫(yī)生的這種疑慮？有沒有讓醫(yī)生感到不便或厭煩的事情？是否有效地回答了醫(yī)生所提出的問題？做締結(jié)了嗎？
無(wú)論拜訪是成功還是失敗，在每次拜訪后，總結(jié)一下這樣的問題是非常重要的。在一次成功的拜訪結(jié)束后，大多數(shù)醫(yī)藥代表往往不會(huì)去做總結(jié)，常常匆忙地記錄一下，就趕著去下一次拜訪。當(dāng)失敗的拜訪發(fā)生后，醫(yī)藥代表往往又傾向于過度反思，把自己當(dāng)成最差的醫(yī)藥代表。其實(shí)，對(duì)成功拜訪的總結(jié)經(jīng)常比對(duì)失敗拜訪的自責(zé)能學(xué)到更多的東西。
步驟二：了解自己做得錯(cuò)誤的事情。當(dāng)你誠(chéng)實(shí)地回答了上述問題后，問一下自己：“我這次拜訪哪里做得不好？”即使是一次成功的拜訪，也可能有一些方面需要醫(yī)藥代表去改善。在拜訪記錄中列出需要改進(jìn)的地方，在下次拜訪前回顧一下，爭(zhēng)取能夠在下一次有機(jī)會(huì)來(lái)彌補(bǔ)。
有時(shí)，彌補(bǔ)工作中的失誤是一件讓醫(yī)藥代表沮喪的事情。如果面對(duì)的負(fù)面問題太多，會(huì)失去工作的方向和動(dòng)力。如果從中找出最重要的3件事去關(guān)注，會(huì)比較好一點(diǎn)。這3件事中，有2件是需要進(jìn)一步發(fā)展的，有1件是需要努力彌補(bǔ)的。
步驟三：多問自己幾個(gè)為什么。了解了自己什么地方做得正確，什么地方做得錯(cuò)誤，下一步就要問問為什么了。比如：“為什么這次拜訪沒有帶足資料？”也許是因?yàn)樘^匆忙了，也許因?yàn)槭墙煌ú槐�，也許還有其他更多的理由。然而，如果對(duì)自己誠(chéng)實(shí)的話，醫(yī)藥代表應(yīng)該去找到其他方面的一些理由。正確面對(duì)這類問題，可能需要從臨床的角度去尋找，醫(yī)藥代表可能會(huì)說：“我不喜歡看臨床研究文獻(xiàn)，太枯燥了!”從工作中自己不喜歡的方面，往往可以找到自己不成功的真正原因。
步驟四：制定一份行動(dòng)計(jì)劃。如果醫(yī)藥代表在制藥公司工作了多年，一定會(huì)熟悉POA這個(gè)術(shù)語(yǔ)(Plan Of Action)。POA通常是制藥公司的管理人員用來(lái)部署公司下一步的營(yíng)銷策略和推廣計(jì)劃的，就像公司的管理人員制定POA一樣，醫(yī)藥代表也應(yīng)該做自己的POA。在回顧了得失的原因后，制定一份行動(dòng)計(jì)劃就是自我改善的關(guān)鍵。
前面提到，在一段時(shí)間內(nèi)，醫(yī)藥代表應(yīng)努力改善的事情不宜多于3件，所以醫(yī)藥代表的POA也因該盡量簡(jiǎn)潔明了。醫(yī)藥代表應(yīng)該與他們的上級(jí)主管溝通他們的POA，使之成為團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)和計(jì)劃。當(dāng)醫(yī)藥代表的主管了解了醫(yī)藥代表的POA后，他就知道從哪些方面幫助醫(yī)藥代表改善了。盡管醫(yī)藥代表的主管不是每天與他們?cè)谝黄鸸ぷ�，但與主管保持溝通卻非常重要。, 百拇醫(yī)藥(康震)
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