閆希軍：我是一個(gè)導(dǎo)演
他要了一碗面條，說(shuō)這樣省事，不用菜，不麻煩。在繁忙的會(huì)議間隙，他答應(yīng)了記者預(yù)約的一個(gè)小時(shí)的專訪。因?yàn)樗庇谮s到另一個(gè)城市，他選擇了邊吃邊說(shuō)。
閆希軍西北人的耿直、爽快可能就這樣上百次地通過(guò)媒體傳播。但我很快感受到他堅(jiān)定而又強(qiáng)烈的信念，在回答我的問(wèn)題時(shí)，他總要按照自己的思路不可阻擋的表述下去，甚至有些內(nèi)容顯得離題很遠(yuǎn)而成為一種強(qiáng)加也全然不顧，我沒有機(jī)會(huì)在他精彩的言論處插話。但我又不能因此斷定他強(qiáng)勢(shì)的性格。
“企業(yè)內(nèi)部研討，我不可能先發(fā)表意見，那樣就把別人的話封死了”。
同樣，他不否認(rèn)自己的強(qiáng)勢(shì)，“經(jīng)常會(huì)有人否定我的意見，討論問(wèn)題的時(shí)候可以有各種各樣的意見建議，但得由我來(lái)做出決策�！彼姓J(rèn)企業(yè)核心的東西肯定都是企業(yè)的決策者先提出，其他人再來(lái)討論豐富，而并不是總結(jié)大家討論的東西。
我無(wú)法推定短暫的一個(gè)小時(shí)能夠多大程度地理解天士力的閆希軍總裁。但是我了解到，在剛剛閉幕的中國(guó)年度管理大會(huì)暨2004年“十位最聚人氣企業(yè)家”、“十位最具價(jià)值經(jīng)理人”評(píng)選活動(dòng)上，閆希軍以一系列震撼中國(guó)現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)的大手筆的國(guó)際化運(yùn)作與9位同具國(guó)際化精神的企業(yè)家精英一起獲得“2004年最聚人氣企業(yè)家”榮譽(yù)。
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我注意到，在這屆中國(guó)高規(guī)格、有影響力的管理界媒體獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮上，企業(yè)家們提到最多的就是面對(duì)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)下的巨大變革，企業(yè)如何做強(qiáng)做大？而企業(yè)做強(qiáng)做大的關(guān)鍵——越來(lái)越龐大的中國(guó)企業(yè)家群體未來(lái)走向何處？閆希軍所提出的“先做專做精，再做強(qiáng)做大”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，恰恰詮釋了這一點(diǎn)。
在所有獲獎(jiǎng)評(píng)語(yǔ)中，閆希軍的最為獨(dú)特——他領(lǐng)導(dǎo)一家小型軍隊(duì)醫(yī)藥企業(yè)成長(zhǎng)為年銷售額30億元的天津藥界龍頭企業(yè)；2004年4月，天士力在荷蘭成功搶注400多個(gè)中藥顆粒批號(hào)并成功打入歐盟25個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)。
他經(jīng)過(guò)10年創(chuàng)業(yè)，從1200萬(wàn)元起步，將企業(yè)總資產(chǎn)做到54億元，實(shí)現(xiàn)利稅超過(guò)20億元，他的企業(yè)已然成為中藥現(xiàn)代化、國(guó)際化的排頭兵。
是什么原因造就了閆希軍優(yōu)秀企業(yè)家的素質(zhì)？他又會(huì)怎樣描繪未來(lái)天士力大健康產(chǎn)業(yè)的藍(lán)圖？
人們習(xí)慣性地將軍隊(duì)培養(yǎng)的嚴(yán)格紀(jì)律與塑造的堅(jiān)毅個(gè)性看成是行伍出身的閆希軍的成功基因。他身上也確實(shí)有諸多軍人的氣質(zhì)，比如他號(hào)稱自己眼里永遠(yuǎn)沒有困難，或者說(shuō)困難與未來(lái)的希望相比，不值一提。
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然而，他強(qiáng)調(diào)得最多的卻是一個(gè)頗有些神秘色彩的字眼——“悟性”。
“就是把別人的東西變成你的思想、變成你的行動(dòng)。就像采訪，你為什么一定要跟我坐下來(lái)談，而不是跟我要一些材料？”這是他對(duì)悟性的描述。
他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在天士力需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的悟性而不只是他自己。他給自己在團(tuán)隊(duì)中的定位是一個(gè)導(dǎo)演。
對(duì)話：
我不可能回到10年前，我也不可以回去。
假如說(shuō)我走回去了，那一點(diǎn)味都沒有。
我肯定不會(huì)做重復(fù)的事。
我也跟我的員工說(shuō)，不能吃后悔藥，做了就只能想明天怎么能做得更好。
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記者：今年是天士力創(chuàng)業(yè)的第十個(gè)年頭，你是否認(rèn)為10年對(duì)一個(gè)企業(yè)具有特殊意義？這一年你對(duì)于企業(yè)想得最多的是什么？
閆希軍：10年是一個(gè)符號(hào)。中國(guó)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候多數(shù)都先天不足，我們走過(guò)了10年，還只是處在對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的悉心揣摩中而已，還談不上多么成功。我們慶祝10周年是為了讓大家記住這個(gè)符號(hào)、這個(gè)時(shí)代，記住10年里我們做了一些什么，我們做了哪些準(zhǔn)備，對(duì)我們下一步有什么幫助，我們具備了哪些能力。在這個(gè)時(shí)候，我們問(wèn)自己：天士力準(zhǔn)備好了嗎？因?yàn)橄乱粋�(gè)10年我們將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，更加復(fù)雜的困難。所以我們這樣自問(wèn)，我們要知道在進(jìn)入下一個(gè)10年的時(shí)候，我們要具備什么條件。
記者：這10年如果讓你重新來(lái)過(guò)，你會(huì)在哪些方面做調(diào)整？
閆希軍：我不可能回到10年前，我也不可以回去。人從來(lái)沒有吃后悔藥的時(shí)候，只能不斷完善。假如說(shuō)我走回去了，那一點(diǎn)味都沒有。我肯定不會(huì)做重復(fù)的事。我也跟我的員工說(shuō)，不能吃后悔藥，做了就只能想明天怎么能做得更好，今天還在重復(fù)昨天的錯(cuò)誤，那反思得再好也是沒有用的。我們的員工都不允許犯重復(fù)性的錯(cuò)誤，犯高級(jí)錯(cuò)誤可分析對(duì)待，犯低級(jí)錯(cuò)誤一定要嚴(yán)肅處理。
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記者：這10年，天士力打造了哪些基礎(chǔ)條件，并且能夠持續(xù)讓企業(yè)高速增長(zhǎng)？
閆希軍：這10年的核心是創(chuàng)新，天士力沒有什么規(guī)矩，沒有什么條條框框的束縛。比如復(fù)方丹參滴丸的研發(fā)只花了不到100萬(wàn)，其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品是在很多產(chǎn)品中反復(fù)篩選出來(lái)的，當(dāng)時(shí)誰(shuí)都不看好，誰(shuí)都認(rèn)為復(fù)方丹參制劑已經(jīng)做濫了，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)沒有什么操作空間了。這個(gè)家族的開發(fā)是很全面的，片劑、顆粒劑、硬膠囊、口服液、注射液一直到口含片都已經(jīng)開發(fā)出來(lái)，并且市場(chǎng)潛力挖掘得差不多了。但是天士力就是憑著一股對(duì)中藥事業(yè)的熱忱、一股軍人倔強(qiáng)的干勁把復(fù)方丹參滴丸做成了。
記者：你為什么要執(zhí)意選擇這個(gè)品種作起點(diǎn)？
閆希軍：當(dāng)時(shí)我們企業(yè)有兩個(gè)基礎(chǔ)，我從1987年就開始在醫(yī)院做藥劑科主任，那時(shí)我們認(rèn)為這是一個(gè)好產(chǎn)品，但炮制工藝不行。我們當(dāng)時(shí)知道這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)會(huì)很大，我們?cè)谒幍昀锖Y選品種，找來(lái)找去，做了一些對(duì)比后，得到的結(jié)果是丹參制劑的市場(chǎng)的確很大，這是我們的第一個(gè)依據(jù)；第二個(gè)依據(jù)，我們做了一個(gè)中醫(yī)處方的調(diào)研，其中超過(guò)78%的處方中都有丹參，中醫(yī)治病的綱就是活血化瘀，中醫(yī)認(rèn)為疾病的重要起因就是氣滯血瘀，這又是一個(gè)基礎(chǔ)，我們就這樣立項(xiàng)了。
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丹參制劑在那個(gè)時(shí)代一定要找個(gè)好的劑型，才能有所突破。當(dāng)時(shí)只有揮發(fā)類的成分才能做滴丸，還沒有用帶有黏附性的中藥做成的。應(yīng)該說(shuō)把中藥的混合物做成滴丸是從復(fù)方丹參滴丸開始的，這是一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新，帶動(dòng)了整個(gè)滴丸劑型的發(fā)展，為中藥的再創(chuàng)新開拓出一條嶄新的道路，如今我們已經(jīng)擁有50多個(gè)滴丸產(chǎn)品。
記者：現(xiàn)在人們對(duì)于天士力最關(guān)心的問(wèn)題可能是這個(gè)企業(yè)是否完全依賴于復(fù)方丹參滴丸？
閆希軍：復(fù)方丹參滴丸造就了天士力。這個(gè)產(chǎn)品到現(xiàn)在已經(jīng)獲得了60億的銷售額。當(dāng)然產(chǎn)品集中度過(guò)高，風(fēng)險(xiǎn)肯定會(huì)有的，所以當(dāng)時(shí)我總是在說(shuō)我們的企業(yè)一直在“走鋼絲”，這樣的情形直到2003年才結(jié)束。養(yǎng)血清腦顆粒2001年試上市，2002年正式開始銷售，2004年就已經(jīng)達(dá)到了2億的銷量。藿香正氣滴丸、荊花胃康膠丸、柴胡滴丸、芪參益氣滴丸、穿心蓮內(nèi)酯滴丸等現(xiàn)代中藥產(chǎn)品也已相繼上市。包括心腦血管系統(tǒng)用藥在內(nèi)，由腸胃肝膽系統(tǒng)用藥、抗病毒與感冒用藥共同構(gòu)成的現(xiàn)代中藥產(chǎn)品體系已經(jīng)形成。
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明天的市場(chǎng)在哪里？
怎么撬開這個(gè)市場(chǎng)，用什么方法？
用什么組織保障，用什么樣的人才結(jié)構(gòu)？
考慮成熟了要把這些東西變成市場(chǎng)行為也要作大量的調(diào)研，整個(gè)過(guò)程起碼需要1年左右，最后要變成整個(gè)終端的執(zhí)行則更需要2年以上的時(shí)間。
記者：人們對(duì)你本人的認(rèn)識(shí)很容易定格在你的軍人氣質(zhì)，你是否同意你今天的成績(jī)跟你的個(gè)人背景有直接關(guān)系？你的商業(yè)感覺是如何歷練出來(lái)的？
閆希軍：什么事情能夠適應(yīng)天士力的發(fā)展、適應(yīng)產(chǎn)品的發(fā)展、適應(yīng)人才建設(shè)的發(fā)展，就做什么事情。企業(yè)在飛速地發(fā)展，一定不能夠用昨天的尺度來(lái)衡量今天的事情。
中國(guó)企業(yè)普遍都缺乏一種得悟商道的意境，為什么那些國(guó)外大企業(yè)能夠做到百年而基業(yè)常青，他們對(duì)市場(chǎng)的感覺是幾代人悟出來(lái)的。
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記者：你對(duì)企業(yè)家的悟性如何理解？
閆希軍：就是把別人的東西變成你的思想、變成你的行動(dòng)。就像采訪，你為什么一定要跟我坐下來(lái)談，而不是跟我要一些材料？
企業(yè)同樣要到市場(chǎng)中去悟。盡管市場(chǎng)中有風(fēng)險(xiǎn)，在這個(gè)過(guò)程中你必須能夠營(yíng)造出企業(yè)的、產(chǎn)品的“避風(fēng)港”，才能夠克服困難、渡過(guò)難關(guān)。比如，我們做第一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，曾在全國(guó)召開4000多個(gè)場(chǎng)次的中藥現(xiàn)代化研討會(huì)，派發(fā)了400萬(wàn)份報(bào)紙。我們體會(huì)到一定要把服務(wù)做到第一線去，貫徹全員性的營(yíng)銷思想，讓每個(gè)員工的活動(dòng)都在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的范圍之內(nèi)，讓大家一起行動(dòng)，這樣市場(chǎng)才可能做起來(lái)。
做第二個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)除了要提供質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品、開展深入的學(xué)術(shù)營(yíng)銷，還必須要順應(yīng)消費(fèi)者的需求，就像他說(shuō)想“睡覺”了，我們馬上把“枕頭”遞過(guò)去，同時(shí)我們還要分析他的睡眠習(xí)慣。這個(gè)“枕頭”就是天士力的服務(wù)、就是體驗(yàn)。
, 百拇醫(yī)藥 記者：這種“悟”會(huì)不會(huì)給人感覺太玄了，說(shuō)不清楚？
閆希軍：回到10年前，中國(guó)的市場(chǎng)需求很大，只要方向?qū)α�，大目�?biāo)能夠確定了，堅(jiān)持把一個(gè)事情走到底，就能夠有個(gè)好結(jié)果�，F(xiàn)在就不一樣了，市場(chǎng)需求什么，你才能做什么，雖然我們以前的決策都是方向性的，也許不是太精準(zhǔn)，但我們的執(zhí)行力很強(qiáng)，科學(xué)論斷所作出的決定，需要執(zhí)行力，需要一種精神去貫徹，只靠決策永遠(yuǎn)實(shí)現(xiàn)不了目標(biāo)。培養(yǎng)執(zhí)行力，這是企業(yè)文化建設(shè)的過(guò)程。要帶著感情去做市場(chǎng)，才能夠?qū)κ袌?chǎng)有所把握。
記者：事實(shí)上，當(dāng)初做復(fù)方丹參滴丸的時(shí)候，很少有人同意你做這個(gè)產(chǎn)品，但現(xiàn)在看來(lái)顯然你是對(duì)的，這是否會(huì)影響你對(duì)別人意見的重視程度？
閆希軍：專家意見是專家意見，我們認(rèn)為專家意見有的是對(duì)的，他是站在學(xué)術(shù)與專業(yè)的角度來(lái)看的。因?yàn)槟菚r(shí)我們天士力是從零起步的，他們不了解天士力具有什么條件，只有我自己知道天士力是什么，能夠做什么，這時(shí)候我就肯定要堅(jiān)持我們的決策。
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記者：你如何推動(dòng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的集體悟性？
閆希軍：大家分析討論，去解剖這件事情，達(dá)成共識(shí)的過(guò)程就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)悟性的過(guò)程。如何讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都有很強(qiáng)的市場(chǎng)悟性，就是要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，市場(chǎng)就是第一線，市場(chǎng)就是第一信息資源，一步一步地引導(dǎo)大家，問(wèn)他為什么要這樣做？市場(chǎng)有什么變化，他們會(huì)不斷地去調(diào)研，在這個(gè)過(guò)程中團(tuán)隊(duì)成員慢慢地就會(huì)成長(zhǎng)了。
記者：你現(xiàn)在給自己的定位是怎樣的，你需要考慮哪些事情？
閆希軍：我主要是規(guī)劃企業(yè)宏觀戰(zhàn)略，具體的經(jīng)營(yíng)我不太涉足�，F(xiàn)在我就是要發(fā)掘明天的市場(chǎng)空間在哪里？怎么撬開這個(gè)市場(chǎng)，用什么方法，用什么組織保障，用什么樣的人才結(jié)構(gòu)。考慮成熟了要把這些東西變成市場(chǎng)行為，同時(shí)也要做大量的調(diào)研，整個(gè)過(guò)程起碼需要1年左右，最后變成整個(gè)終端的執(zhí)行則需要2年以上時(shí)間。
我現(xiàn)在在考慮怎樣做大？在考慮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)品研發(fā)。看看到什么時(shí)候能夠出怎樣的產(chǎn)品。研發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃要滿足整個(gè)部署。我們要做到50億、80億，拿什么來(lái)保障？哪個(gè)產(chǎn)品能到哪個(gè)水平，這都要研究規(guī)劃。
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我是一個(gè)導(dǎo)演，可以出一些思想，比如我們?cè)?002年，直接的營(yíng)銷方式要向彈性的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)換，我就提出要搞社區(qū)服務(wù)，這個(gè)投資肯定不是當(dāng)年就可以收回的，結(jié)果在2003年“非典”疫情爆發(fā)的時(shí)候顯示出了相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)。
由于天士力堅(jiān)決貫徹服務(wù)營(yíng)銷理念的導(dǎo)入，使得原來(lái)天士力產(chǎn)品95%以上的銷量來(lái)源于醫(yī)院的歷史，轉(zhuǎn)變成今天56%的銷量來(lái)源于終端藥店的現(xiàn)狀，天士力的整個(gè)銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生的這種變化經(jīng)過(guò)了3年多的時(shí)間。
服務(wù)營(yíng)銷為天士力未來(lái)系列產(chǎn)品的推廣，為天士力未來(lái)的發(fā)展都奠定了穩(wěn)固的根基，這也是天士力培養(yǎng)的核心能力之一。
采訪手記：
企業(yè)家的悟性
這些事件可以打消你對(duì)“頓悟”的非理性猜測(cè)——無(wú)數(shù)人看到開水壺蓋被沖起，但只有瓦特由此發(fā)明了蒸汽機(jī)；無(wú)數(shù)人看到蘋果落地，但只有牛頓由此提出萬(wàn)有引力。他們借用一個(gè)“悟”字，但說(shuō)明的卻是一種極具創(chuàng)新性的理性思維。
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行伍出身的閆希軍將自己的商業(yè)直覺描述為“悟性”，他強(qiáng)調(diào)商人必須要到市場(chǎng)中去親自體味，你無(wú)法從書本或是別的企業(yè)案例中找到一種立即可行的操作方法。在市場(chǎng)的體味中你必須學(xué)會(huì)抓住機(jī)會(huì)。
復(fù)方丹參滴丸上市之初，幾乎沒有人看好這個(gè)產(chǎn)品日后的風(fēng)光，誰(shuí)都認(rèn)為復(fù)方丹參制劑已經(jīng)做濫了，已經(jīng)沒有什么操作空間了。但閆希軍最后投了自己一票，他執(zhí)意做大了這個(gè)產(chǎn)品。
一直以來(lái)，人們習(xí)慣性的歸納是“西方人善邏輯推理，中國(guó)人講究悟性。”
悟性雖好，但不是人人都有。邏輯推理則不同，它有一定的章法，人人可以學(xué)習(xí)，就容易通過(guò)一定的方法來(lái)積累知識(shí)和智慧，從而可以將智慧傳遞下去。悟性在很大程度上被認(rèn)為是個(gè)極其私人化的東西。只能靠自己琢磨，不能夠向他人學(xué)習(xí)。悟性不能積累，不能傳代。
然而，經(jīng)盛管理咨詢?cè)谧罱囊槐娟P(guān)于思想方法的新書中似乎為傳統(tǒng)的“悟性”做了一次正名。他們對(duì)“悟性”的理解是在最短的時(shí)間里抓住機(jī)會(huì)的人；不會(huì)被事物表象迷惑的人；能夠以一曉百、一點(diǎn)就通的人；站在現(xiàn)在看未來(lái)的人�？偨Y(jié)起來(lái)，悟性就是要具備四種能力：敏銳力、洞察力、逆向思維、前瞻性。
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在商業(yè)世界中，擁有豐富的因“頓悟”而留下的不朽傳奇，如果李嘉誠(chéng)沒有看到塑料花的潛力，就沒有長(zhǎng)江實(shí)業(yè)；如果霍英東沒有看到軍事物資的航運(yùn)市場(chǎng)，就沒有今天的霍英東集團(tuán)；如果楊致遠(yuǎn)沒有看到網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的潛力，就不會(huì)有今天的雅虎……
這些故事正在浪費(fèi)大量財(cái)經(jīng)記者與成功學(xué)專家的文字。人們?cè)噲D通過(guò)各種途徑來(lái)了解他們?cè)跊Q策的一剎那究竟擁有怎樣的勇氣與智慧。然而得到的答案卻是輕易地落入不到位的重復(fù)。
太多人將10年前如閆希軍一類企業(yè)家的成功看成是一個(gè)時(shí)代的機(jī)遇過(guò)分充沛，但從企業(yè)家必備的素質(zhì)要求，能否抓住機(jī)遇就是能否成為成功企業(yè)家的先決條件。10年前，有千千萬(wàn)萬(wàn)人的都想從中找到自己的機(jī)會(huì)，為什么結(jié)局卻只有少數(shù)那幾個(gè)人能夠成功？
這個(gè)時(shí)代的機(jī)會(huì)并非不多，但可以肯定的是成功者一定是沒有牢騷而又腳踏實(shí)地，敢于抓住機(jī)會(huì)的人。, 百拇醫(yī)藥( 譚 勇)
閆希軍西北人的耿直、爽快可能就這樣上百次地通過(guò)媒體傳播。但我很快感受到他堅(jiān)定而又強(qiáng)烈的信念，在回答我的問(wèn)題時(shí)，他總要按照自己的思路不可阻擋的表述下去，甚至有些內(nèi)容顯得離題很遠(yuǎn)而成為一種強(qiáng)加也全然不顧，我沒有機(jī)會(huì)在他精彩的言論處插話。但我又不能因此斷定他強(qiáng)勢(shì)的性格。
“企業(yè)內(nèi)部研討，我不可能先發(fā)表意見，那樣就把別人的話封死了”。
同樣，他不否認(rèn)自己的強(qiáng)勢(shì)，“經(jīng)常會(huì)有人否定我的意見，討論問(wèn)題的時(shí)候可以有各種各樣的意見建議，但得由我來(lái)做出決策�！彼姓J(rèn)企業(yè)核心的東西肯定都是企業(yè)的決策者先提出，其他人再來(lái)討論豐富，而并不是總結(jié)大家討論的東西。
我無(wú)法推定短暫的一個(gè)小時(shí)能夠多大程度地理解天士力的閆希軍總裁。但是我了解到，在剛剛閉幕的中國(guó)年度管理大會(huì)暨2004年“十位最聚人氣企業(yè)家”、“十位最具價(jià)值經(jīng)理人”評(píng)選活動(dòng)上，閆希軍以一系列震撼中國(guó)現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)的大手筆的國(guó)際化運(yùn)作與9位同具國(guó)際化精神的企業(yè)家精英一起獲得“2004年最聚人氣企業(yè)家”榮譽(yù)。
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我注意到，在這屆中國(guó)高規(guī)格、有影響力的管理界媒體獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮上，企業(yè)家們提到最多的就是面對(duì)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)下的巨大變革，企業(yè)如何做強(qiáng)做大？而企業(yè)做強(qiáng)做大的關(guān)鍵——越來(lái)越龐大的中國(guó)企業(yè)家群體未來(lái)走向何處？閆希軍所提出的“先做專做精，再做強(qiáng)做大”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，恰恰詮釋了這一點(diǎn)。
在所有獲獎(jiǎng)評(píng)語(yǔ)中，閆希軍的最為獨(dú)特——他領(lǐng)導(dǎo)一家小型軍隊(duì)醫(yī)藥企業(yè)成長(zhǎng)為年銷售額30億元的天津藥界龍頭企業(yè)；2004年4月，天士力在荷蘭成功搶注400多個(gè)中藥顆粒批號(hào)并成功打入歐盟25個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)。
他經(jīng)過(guò)10年創(chuàng)業(yè)，從1200萬(wàn)元起步，將企業(yè)總資產(chǎn)做到54億元，實(shí)現(xiàn)利稅超過(guò)20億元，他的企業(yè)已然成為中藥現(xiàn)代化、國(guó)際化的排頭兵。
是什么原因造就了閆希軍優(yōu)秀企業(yè)家的素質(zhì)？他又會(huì)怎樣描繪未來(lái)天士力大健康產(chǎn)業(yè)的藍(lán)圖？
人們習(xí)慣性地將軍隊(duì)培養(yǎng)的嚴(yán)格紀(jì)律與塑造的堅(jiān)毅個(gè)性看成是行伍出身的閆希軍的成功基因。他身上也確實(shí)有諸多軍人的氣質(zhì)，比如他號(hào)稱自己眼里永遠(yuǎn)沒有困難，或者說(shuō)困難與未來(lái)的希望相比，不值一提。
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然而，他強(qiáng)調(diào)得最多的卻是一個(gè)頗有些神秘色彩的字眼——“悟性”。
“就是把別人的東西變成你的思想、變成你的行動(dòng)。就像采訪，你為什么一定要跟我坐下來(lái)談，而不是跟我要一些材料？”這是他對(duì)悟性的描述。
他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在天士力需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的悟性而不只是他自己。他給自己在團(tuán)隊(duì)中的定位是一個(gè)導(dǎo)演。
對(duì)話：
我不可能回到10年前，我也不可以回去。
假如說(shuō)我走回去了，那一點(diǎn)味都沒有。
我肯定不會(huì)做重復(fù)的事。
我也跟我的員工說(shuō)，不能吃后悔藥，做了就只能想明天怎么能做得更好。
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記者：今年是天士力創(chuàng)業(yè)的第十個(gè)年頭，你是否認(rèn)為10年對(duì)一個(gè)企業(yè)具有特殊意義？這一年你對(duì)于企業(yè)想得最多的是什么？
閆希軍：10年是一個(gè)符號(hào)。中國(guó)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候多數(shù)都先天不足，我們走過(guò)了10年，還只是處在對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的悉心揣摩中而已，還談不上多么成功。我們慶祝10周年是為了讓大家記住這個(gè)符號(hào)、這個(gè)時(shí)代，記住10年里我們做了一些什么，我們做了哪些準(zhǔn)備，對(duì)我們下一步有什么幫助，我們具備了哪些能力。在這個(gè)時(shí)候，我們問(wèn)自己：天士力準(zhǔn)備好了嗎？因?yàn)橄乱粋�(gè)10年我們將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，更加復(fù)雜的困難。所以我們這樣自問(wèn)，我們要知道在進(jìn)入下一個(gè)10年的時(shí)候，我們要具備什么條件。
記者：這10年如果讓你重新來(lái)過(guò)，你會(huì)在哪些方面做調(diào)整？
閆希軍：我不可能回到10年前，我也不可以回去。人從來(lái)沒有吃后悔藥的時(shí)候，只能不斷完善。假如說(shuō)我走回去了，那一點(diǎn)味都沒有。我肯定不會(huì)做重復(fù)的事。我也跟我的員工說(shuō)，不能吃后悔藥，做了就只能想明天怎么能做得更好，今天還在重復(fù)昨天的錯(cuò)誤，那反思得再好也是沒有用的。我們的員工都不允許犯重復(fù)性的錯(cuò)誤，犯高級(jí)錯(cuò)誤可分析對(duì)待，犯低級(jí)錯(cuò)誤一定要嚴(yán)肅處理。
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記者：這10年，天士力打造了哪些基礎(chǔ)條件，并且能夠持續(xù)讓企業(yè)高速增長(zhǎng)？
閆希軍：這10年的核心是創(chuàng)新，天士力沒有什么規(guī)矩，沒有什么條條框框的束縛。比如復(fù)方丹參滴丸的研發(fā)只花了不到100萬(wàn)，其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品是在很多產(chǎn)品中反復(fù)篩選出來(lái)的，當(dāng)時(shí)誰(shuí)都不看好，誰(shuí)都認(rèn)為復(fù)方丹參制劑已經(jīng)做濫了，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)沒有什么操作空間了。這個(gè)家族的開發(fā)是很全面的，片劑、顆粒劑、硬膠囊、口服液、注射液一直到口含片都已經(jīng)開發(fā)出來(lái)，并且市場(chǎng)潛力挖掘得差不多了。但是天士力就是憑著一股對(duì)中藥事業(yè)的熱忱、一股軍人倔強(qiáng)的干勁把復(fù)方丹參滴丸做成了。
記者：你為什么要執(zhí)意選擇這個(gè)品種作起點(diǎn)？
閆希軍：當(dāng)時(shí)我們企業(yè)有兩個(gè)基礎(chǔ)，我從1987年就開始在醫(yī)院做藥劑科主任，那時(shí)我們認(rèn)為這是一個(gè)好產(chǎn)品，但炮制工藝不行。我們當(dāng)時(shí)知道這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)會(huì)很大，我們?cè)谒幍昀锖Y選品種，找來(lái)找去，做了一些對(duì)比后，得到的結(jié)果是丹參制劑的市場(chǎng)的確很大，這是我們的第一個(gè)依據(jù)；第二個(gè)依據(jù)，我們做了一個(gè)中醫(yī)處方的調(diào)研，其中超過(guò)78%的處方中都有丹參，中醫(yī)治病的綱就是活血化瘀，中醫(yī)認(rèn)為疾病的重要起因就是氣滯血瘀，這又是一個(gè)基礎(chǔ)，我們就這樣立項(xiàng)了。
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丹參制劑在那個(gè)時(shí)代一定要找個(gè)好的劑型，才能有所突破。當(dāng)時(shí)只有揮發(fā)類的成分才能做滴丸，還沒有用帶有黏附性的中藥做成的。應(yīng)該說(shuō)把中藥的混合物做成滴丸是從復(fù)方丹參滴丸開始的，這是一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新，帶動(dòng)了整個(gè)滴丸劑型的發(fā)展，為中藥的再創(chuàng)新開拓出一條嶄新的道路，如今我們已經(jīng)擁有50多個(gè)滴丸產(chǎn)品。
記者：現(xiàn)在人們對(duì)于天士力最關(guān)心的問(wèn)題可能是這個(gè)企業(yè)是否完全依賴于復(fù)方丹參滴丸？
閆希軍：復(fù)方丹參滴丸造就了天士力。這個(gè)產(chǎn)品到現(xiàn)在已經(jīng)獲得了60億的銷售額。當(dāng)然產(chǎn)品集中度過(guò)高，風(fēng)險(xiǎn)肯定會(huì)有的，所以當(dāng)時(shí)我總是在說(shuō)我們的企業(yè)一直在“走鋼絲”，這樣的情形直到2003年才結(jié)束。養(yǎng)血清腦顆粒2001年試上市，2002年正式開始銷售，2004年就已經(jīng)達(dá)到了2億的銷量。藿香正氣滴丸、荊花胃康膠丸、柴胡滴丸、芪參益氣滴丸、穿心蓮內(nèi)酯滴丸等現(xiàn)代中藥產(chǎn)品也已相繼上市。包括心腦血管系統(tǒng)用藥在內(nèi)，由腸胃肝膽系統(tǒng)用藥、抗病毒與感冒用藥共同構(gòu)成的現(xiàn)代中藥產(chǎn)品體系已經(jīng)形成。
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明天的市場(chǎng)在哪里？
怎么撬開這個(gè)市場(chǎng)，用什么方法？
用什么組織保障，用什么樣的人才結(jié)構(gòu)？
考慮成熟了要把這些東西變成市場(chǎng)行為也要作大量的調(diào)研，整個(gè)過(guò)程起碼需要1年左右，最后要變成整個(gè)終端的執(zhí)行則更需要2年以上的時(shí)間。
記者：人們對(duì)你本人的認(rèn)識(shí)很容易定格在你的軍人氣質(zhì)，你是否同意你今天的成績(jī)跟你的個(gè)人背景有直接關(guān)系？你的商業(yè)感覺是如何歷練出來(lái)的？
閆希軍：什么事情能夠適應(yīng)天士力的發(fā)展、適應(yīng)產(chǎn)品的發(fā)展、適應(yīng)人才建設(shè)的發(fā)展，就做什么事情。企業(yè)在飛速地發(fā)展，一定不能夠用昨天的尺度來(lái)衡量今天的事情。
中國(guó)企業(yè)普遍都缺乏一種得悟商道的意境，為什么那些國(guó)外大企業(yè)能夠做到百年而基業(yè)常青，他們對(duì)市場(chǎng)的感覺是幾代人悟出來(lái)的。
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記者：你對(duì)企業(yè)家的悟性如何理解？
閆希軍：就是把別人的東西變成你的思想、變成你的行動(dòng)。就像采訪，你為什么一定要跟我坐下來(lái)談，而不是跟我要一些材料？
企業(yè)同樣要到市場(chǎng)中去悟。盡管市場(chǎng)中有風(fēng)險(xiǎn)，在這個(gè)過(guò)程中你必須能夠營(yíng)造出企業(yè)的、產(chǎn)品的“避風(fēng)港”，才能夠克服困難、渡過(guò)難關(guān)。比如，我們做第一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，曾在全國(guó)召開4000多個(gè)場(chǎng)次的中藥現(xiàn)代化研討會(huì)，派發(fā)了400萬(wàn)份報(bào)紙。我們體會(huì)到一定要把服務(wù)做到第一線去，貫徹全員性的營(yíng)銷思想，讓每個(gè)員工的活動(dòng)都在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的范圍之內(nèi)，讓大家一起行動(dòng)，這樣市場(chǎng)才可能做起來(lái)。
做第二個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)除了要提供質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品、開展深入的學(xué)術(shù)營(yíng)銷，還必須要順應(yīng)消費(fèi)者的需求，就像他說(shuō)想“睡覺”了，我們馬上把“枕頭”遞過(guò)去，同時(shí)我們還要分析他的睡眠習(xí)慣。這個(gè)“枕頭”就是天士力的服務(wù)、就是體驗(yàn)。
, 百拇醫(yī)藥 記者：這種“悟”會(huì)不會(huì)給人感覺太玄了，說(shuō)不清楚？
閆希軍：回到10年前，中國(guó)的市場(chǎng)需求很大，只要方向?qū)α�，大目�?biāo)能夠確定了，堅(jiān)持把一個(gè)事情走到底，就能夠有個(gè)好結(jié)果�，F(xiàn)在就不一樣了，市場(chǎng)需求什么，你才能做什么，雖然我們以前的決策都是方向性的，也許不是太精準(zhǔn)，但我們的執(zhí)行力很強(qiáng)，科學(xué)論斷所作出的決定，需要執(zhí)行力，需要一種精神去貫徹，只靠決策永遠(yuǎn)實(shí)現(xiàn)不了目標(biāo)。培養(yǎng)執(zhí)行力，這是企業(yè)文化建設(shè)的過(guò)程。要帶著感情去做市場(chǎng)，才能夠?qū)κ袌?chǎng)有所把握。
記者：事實(shí)上，當(dāng)初做復(fù)方丹參滴丸的時(shí)候，很少有人同意你做這個(gè)產(chǎn)品，但現(xiàn)在看來(lái)顯然你是對(duì)的，這是否會(huì)影響你對(duì)別人意見的重視程度？
閆希軍：專家意見是專家意見，我們認(rèn)為專家意見有的是對(duì)的，他是站在學(xué)術(shù)與專業(yè)的角度來(lái)看的。因?yàn)槟菚r(shí)我們天士力是從零起步的，他們不了解天士力具有什么條件，只有我自己知道天士力是什么，能夠做什么，這時(shí)候我就肯定要堅(jiān)持我們的決策。
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記者：你如何推動(dòng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的集體悟性？
閆希軍：大家分析討論，去解剖這件事情，達(dá)成共識(shí)的過(guò)程就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)悟性的過(guò)程。如何讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都有很強(qiáng)的市場(chǎng)悟性，就是要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，市場(chǎng)就是第一線，市場(chǎng)就是第一信息資源，一步一步地引導(dǎo)大家，問(wèn)他為什么要這樣做？市場(chǎng)有什么變化，他們會(huì)不斷地去調(diào)研，在這個(gè)過(guò)程中團(tuán)隊(duì)成員慢慢地就會(huì)成長(zhǎng)了。
記者：你現(xiàn)在給自己的定位是怎樣的，你需要考慮哪些事情？
閆希軍：我主要是規(guī)劃企業(yè)宏觀戰(zhàn)略，具體的經(jīng)營(yíng)我不太涉足�，F(xiàn)在我就是要發(fā)掘明天的市場(chǎng)空間在哪里？怎么撬開這個(gè)市場(chǎng)，用什么方法，用什么組織保障，用什么樣的人才結(jié)構(gòu)。考慮成熟了要把這些東西變成市場(chǎng)行為，同時(shí)也要做大量的調(diào)研，整個(gè)過(guò)程起碼需要1年左右，最后變成整個(gè)終端的執(zhí)行則需要2年以上時(shí)間。
我現(xiàn)在在考慮怎樣做大？在考慮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)品研發(fā)。看看到什么時(shí)候能夠出怎樣的產(chǎn)品。研發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃要滿足整個(gè)部署。我們要做到50億、80億，拿什么來(lái)保障？哪個(gè)產(chǎn)品能到哪個(gè)水平，這都要研究規(guī)劃。
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我是一個(gè)導(dǎo)演，可以出一些思想，比如我們?cè)?002年，直接的營(yíng)銷方式要向彈性的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)換，我就提出要搞社區(qū)服務(wù)，這個(gè)投資肯定不是當(dāng)年就可以收回的，結(jié)果在2003年“非典”疫情爆發(fā)的時(shí)候顯示出了相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)。
由于天士力堅(jiān)決貫徹服務(wù)營(yíng)銷理念的導(dǎo)入，使得原來(lái)天士力產(chǎn)品95%以上的銷量來(lái)源于醫(yī)院的歷史，轉(zhuǎn)變成今天56%的銷量來(lái)源于終端藥店的現(xiàn)狀，天士力的整個(gè)銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生的這種變化經(jīng)過(guò)了3年多的時(shí)間。
服務(wù)營(yíng)銷為天士力未來(lái)系列產(chǎn)品的推廣，為天士力未來(lái)的發(fā)展都奠定了穩(wěn)固的根基，這也是天士力培養(yǎng)的核心能力之一。
采訪手記：
企業(yè)家的悟性
這些事件可以打消你對(duì)“頓悟”的非理性猜測(cè)——無(wú)數(shù)人看到開水壺蓋被沖起，但只有瓦特由此發(fā)明了蒸汽機(jī)；無(wú)數(shù)人看到蘋果落地，但只有牛頓由此提出萬(wàn)有引力。他們借用一個(gè)“悟”字，但說(shuō)明的卻是一種極具創(chuàng)新性的理性思維。
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行伍出身的閆希軍將自己的商業(yè)直覺描述為“悟性”，他強(qiáng)調(diào)商人必須要到市場(chǎng)中去親自體味，你無(wú)法從書本或是別的企業(yè)案例中找到一種立即可行的操作方法。在市場(chǎng)的體味中你必須學(xué)會(huì)抓住機(jī)會(huì)。
復(fù)方丹參滴丸上市之初，幾乎沒有人看好這個(gè)產(chǎn)品日后的風(fēng)光，誰(shuí)都認(rèn)為復(fù)方丹參制劑已經(jīng)做濫了，已經(jīng)沒有什么操作空間了。但閆希軍最后投了自己一票，他執(zhí)意做大了這個(gè)產(chǎn)品。
一直以來(lái)，人們習(xí)慣性的歸納是“西方人善邏輯推理，中國(guó)人講究悟性。”
悟性雖好，但不是人人都有。邏輯推理則不同，它有一定的章法，人人可以學(xué)習(xí)，就容易通過(guò)一定的方法來(lái)積累知識(shí)和智慧，從而可以將智慧傳遞下去。悟性在很大程度上被認(rèn)為是個(gè)極其私人化的東西。只能靠自己琢磨，不能夠向他人學(xué)習(xí)。悟性不能積累，不能傳代。
然而，經(jīng)盛管理咨詢?cè)谧罱囊槐娟P(guān)于思想方法的新書中似乎為傳統(tǒng)的“悟性”做了一次正名。他們對(duì)“悟性”的理解是在最短的時(shí)間里抓住機(jī)會(huì)的人；不會(huì)被事物表象迷惑的人；能夠以一曉百、一點(diǎn)就通的人；站在現(xiàn)在看未來(lái)的人�？偨Y(jié)起來(lái)，悟性就是要具備四種能力：敏銳力、洞察力、逆向思維、前瞻性。
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在商業(yè)世界中，擁有豐富的因“頓悟”而留下的不朽傳奇，如果李嘉誠(chéng)沒有看到塑料花的潛力，就沒有長(zhǎng)江實(shí)業(yè)；如果霍英東沒有看到軍事物資的航運(yùn)市場(chǎng)，就沒有今天的霍英東集團(tuán)；如果楊致遠(yuǎn)沒有看到網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的潛力，就不會(huì)有今天的雅虎……
這些故事正在浪費(fèi)大量財(cái)經(jīng)記者與成功學(xué)專家的文字。人們?cè)噲D通過(guò)各種途徑來(lái)了解他們?cè)跊Q策的一剎那究竟擁有怎樣的勇氣與智慧。然而得到的答案卻是輕易地落入不到位的重復(fù)。
太多人將10年前如閆希軍一類企業(yè)家的成功看成是一個(gè)時(shí)代的機(jī)遇過(guò)分充沛，但從企業(yè)家必備的素質(zhì)要求，能否抓住機(jī)遇就是能否成為成功企業(yè)家的先決條件。10年前，有千千萬(wàn)萬(wàn)人的都想從中找到自己的機(jī)會(huì)，為什么結(jié)局卻只有少數(shù)那幾個(gè)人能夠成功？
這個(gè)時(shí)代的機(jī)會(huì)并非不多，但可以肯定的是成功者一定是沒有牢騷而又腳踏實(shí)地，敢于抓住機(jī)會(huì)的人。, 百拇醫(yī)藥( 譚 勇)
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