醫(yī)藥代表：轉(zhuǎn)型還是繼續(xù)
我看醫(yī)藥代表
隨著政府反商業(yè)賄賂行動(dòng)如火如荼開展，藥品銷售尤其是面向醫(yī)院銷售的處方藥的嚴(yán)冬真正來(lái)臨了，不絕于耳的信息是某某企業(yè)辦事處被查、某某醫(yī)院多少醫(yī)生被查處、某某企業(yè)招回駐外醫(yī)藥代表、某某企業(yè)醫(yī)藥代表放長(zhǎng)假等等，不一而足。而從另一個(gè)角度看，醫(yī)藥培訓(xùn)市場(chǎng)短短幾個(gè)月就出現(xiàn)了眾多《如何應(yīng)對(duì)反商業(yè)賄賂行動(dòng)》的相關(guān)課程，醫(yī)藥代表再次成為眾矢之的和驚弓之鳥，似乎一切罪過(guò)都在醫(yī)藥代表身上。
可以肯定地說(shuō)，真正學(xué)術(shù)意義上的醫(yī)藥代表還是有前途的，但這畢竟是少數(shù)具有專利藥物的創(chuàng)新型藥企才能做的事情，絕大多數(shù)仿制藥生產(chǎn)企業(yè)的醫(yī)藥代表，日子肯定是越來(lái)越難過(guò)了。因此，國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型已成為必然。
醫(yī)藥代表要成功轉(zhuǎn)型，第一步就是要做好自身的SWOT(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、危險(xiǎn))分析。首先要盤點(diǎn)好你個(gè)人多年積累下來(lái)的資源——資金、網(wǎng)絡(luò)、管理能力、人際關(guān)系、政府公共關(guān)系上具有的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)也要認(rèn)清自己在這些資源上的劣勢(shì)。其次是如果個(gè)人重新創(chuàng)業(yè)，哪些方面對(duì)自己是機(jī)會(huì)，存在哪些威脅或者是潛在威脅，尤其是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，還有一些來(lái)自社會(huì)潛規(guī)則方面的威脅。第三是要全面審視你的創(chuàng)業(yè)精神、承受能力、性格心態(tài)等方面是否具備重新開始一項(xiàng)全新工作所應(yīng)有的全部或者部分潛質(zhì)。比如目前有一些醫(yī)藥代表準(zhǔn)備改行做保健品。美國(guó)人保羅•皮爾澤撰寫的《財(cái)富第五波》把保健品譽(yù)為積累財(cái)富的第五波，并以“兆億商機(jī)”形容之，可見市場(chǎng)機(jī)會(huì)之大。確實(shí)，富起來(lái)的中國(guó)人，命開始值錢了，健康真正受到關(guān)注了，保健品必將有一個(gè)大發(fā)展。保健品的大發(fā)展也符合西方世界保健優(yōu)于治療的原則，讓人不得病和少得病比得了病再治要好得多。
而要繼續(xù)做醫(yī)藥代表的話，你就得成為學(xué)術(shù)專家和關(guān)系專家，依靠家訪、夜訪和高附加值的個(gè)性化服務(wù)來(lái)取得業(yè)績(jī)，而不是單純給醫(yī)生費(fèi)用了。比如你得和醫(yī)生在一個(gè)對(duì)話平臺(tái)上，指導(dǎo)他進(jìn)行學(xué)術(shù)研究和知識(shí)更新。筆者曾經(jīng)聽過(guò)一家外企的博士級(jí)醫(yī)藥代表在其組織的一次醫(yī)生學(xué)術(shù)交流會(huì)議上講述自己的產(chǎn)品，他對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的研究、國(guó)際上對(duì)此類疾病治療的研究水平和最新進(jìn)展、學(xué)術(shù)文獻(xiàn)的來(lái)源出處等，了如指掌；說(shuō)起自己的產(chǎn)品來(lái)更是頭頭是道，把其先進(jìn)性和可能有的副作用都談得十分透徹，令不少醫(yī)生邊聽邊點(diǎn)頭。畢竟醫(yī)生的職責(zé)是治病救人，治好病是其首要需求和工作。問(wèn)題是，你有這樣的水平和這樣品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？如果有，那醫(yī)藥代表還是可以做的，而且可以堂堂正正地做。
醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)2006年 第90期, 百拇醫(yī)藥(李從選)
隨著政府反商業(yè)賄賂行動(dòng)如火如荼開展，藥品銷售尤其是面向醫(yī)院銷售的處方藥的嚴(yán)冬真正來(lái)臨了，不絕于耳的信息是某某企業(yè)辦事處被查、某某醫(yī)院多少醫(yī)生被查處、某某企業(yè)招回駐外醫(yī)藥代表、某某企業(yè)醫(yī)藥代表放長(zhǎng)假等等，不一而足。而從另一個(gè)角度看，醫(yī)藥培訓(xùn)市場(chǎng)短短幾個(gè)月就出現(xiàn)了眾多《如何應(yīng)對(duì)反商業(yè)賄賂行動(dòng)》的相關(guān)課程，醫(yī)藥代表再次成為眾矢之的和驚弓之鳥，似乎一切罪過(guò)都在醫(yī)藥代表身上。
可以肯定地說(shuō)，真正學(xué)術(shù)意義上的醫(yī)藥代表還是有前途的，但這畢竟是少數(shù)具有專利藥物的創(chuàng)新型藥企才能做的事情，絕大多數(shù)仿制藥生產(chǎn)企業(yè)的醫(yī)藥代表，日子肯定是越來(lái)越難過(guò)了。因此，國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型已成為必然。
醫(yī)藥代表要成功轉(zhuǎn)型，第一步就是要做好自身的SWOT(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、危險(xiǎn))分析。首先要盤點(diǎn)好你個(gè)人多年積累下來(lái)的資源——資金、網(wǎng)絡(luò)、管理能力、人際關(guān)系、政府公共關(guān)系上具有的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)也要認(rèn)清自己在這些資源上的劣勢(shì)。其次是如果個(gè)人重新創(chuàng)業(yè)，哪些方面對(duì)自己是機(jī)會(huì)，存在哪些威脅或者是潛在威脅，尤其是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，還有一些來(lái)自社會(huì)潛規(guī)則方面的威脅。第三是要全面審視你的創(chuàng)業(yè)精神、承受能力、性格心態(tài)等方面是否具備重新開始一項(xiàng)全新工作所應(yīng)有的全部或者部分潛質(zhì)。比如目前有一些醫(yī)藥代表準(zhǔn)備改行做保健品。美國(guó)人保羅•皮爾澤撰寫的《財(cái)富第五波》把保健品譽(yù)為積累財(cái)富的第五波，并以“兆億商機(jī)”形容之，可見市場(chǎng)機(jī)會(huì)之大。確實(shí)，富起來(lái)的中國(guó)人，命開始值錢了，健康真正受到關(guān)注了，保健品必將有一個(gè)大發(fā)展。保健品的大發(fā)展也符合西方世界保健優(yōu)于治療的原則，讓人不得病和少得病比得了病再治要好得多。
而要繼續(xù)做醫(yī)藥代表的話，你就得成為學(xué)術(shù)專家和關(guān)系專家，依靠家訪、夜訪和高附加值的個(gè)性化服務(wù)來(lái)取得業(yè)績(jī)，而不是單純給醫(yī)生費(fèi)用了。比如你得和醫(yī)生在一個(gè)對(duì)話平臺(tái)上，指導(dǎo)他進(jìn)行學(xué)術(shù)研究和知識(shí)更新。筆者曾經(jīng)聽過(guò)一家外企的博士級(jí)醫(yī)藥代表在其組織的一次醫(yī)生學(xué)術(shù)交流會(huì)議上講述自己的產(chǎn)品，他對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的研究、國(guó)際上對(duì)此類疾病治療的研究水平和最新進(jìn)展、學(xué)術(shù)文獻(xiàn)的來(lái)源出處等，了如指掌；說(shuō)起自己的產(chǎn)品來(lái)更是頭頭是道，把其先進(jìn)性和可能有的副作用都談得十分透徹，令不少醫(yī)生邊聽邊點(diǎn)頭。畢竟醫(yī)生的職責(zé)是治病救人，治好病是其首要需求和工作。問(wèn)題是，你有這樣的水平和這樣品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？如果有，那醫(yī)藥代表還是可以做的，而且可以堂堂正正地做。
醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)2006年 第90期, 百拇醫(yī)藥(李從選)