該不該牽醫(yī)藥代表的手
如今，醫(yī)藥代表上門推銷藥品的現(xiàn)象非常多。隨著第三終端市場(chǎng)的不斷發(fā)展，以及越來越多的大醫(yī)院禁止醫(yī)藥代表上門推銷，相當(dāng)一批醫(yī)藥代表把眼光投向了農(nóng)村市場(chǎng)這塊肥沃的土壤。對(duì)于醫(yī)藥代表，鄉(xiāng)村醫(yī)生們是怎么看待的呢？
[案例]小王醫(yī)生的煩惱
這天，小王醫(yī)生正在診所里忙碌，來了一個(gè)推銷藥品的。小王沒空理他，推銷員便在旁邊等了3個(gè)多小時(shí)，病人走完了，推銷員這才拿出價(jià)目表和各種資質(zhì)證明給小王，小王一看，都是些常備藥，資質(zhì)也沒問題，就是價(jià)格有點(diǎn)高，便委婉地拒絕了。但接下來的幾天，推銷員天天上門來，甚至給小王4歲的兒子買了電動(dòng)玩具車，小家伙從未見過這么高級(jí)的玩具，興奮地拿著到處跑，說什么也不肯放手。小王無形中領(lǐng)了推銷員一份情，對(duì)于他的推銷，更是不好拒絕了。
面對(duì)如此“膩歪”的推銷員，小王一時(shí)不知如何是好。
[觀點(diǎn)一] 嘗試換位思考
, http://www.www.srpcoatings.com
人都是有感情的動(dòng)物，很多時(shí)候我們都容易感情用事。
“捫心自問，將心比心”，站在那個(gè)推銷員的立場(chǎng)上，我們知道誰都不容易。小王遇到的這位醫(yī)藥代表還是個(gè)有心人，他注意到小王有個(gè)4歲的孩子，并給他買了禮物；又如此有恒心、有毅力地天天上門來，想不臣服都難啊。(新醫(yī)學(xué)呆子)
我從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)后，投過若干份簡(jiǎn)歷，后來到了7月，還是沒有醫(yī)院愿意接收，如今學(xué)醫(yī)的人越來越多，想找份工作真的不容易啊。后來，我應(yīng)聘到一家醫(yī)藥公司做醫(yī)藥代表，但一個(gè)月后我就辭職了。不是我業(yè)務(wù)能力差，而是成本與銷售價(jià)確實(shí)有天壤之別，病人本來就是值得同情的，作為有良心的人，我不能欺騙他們。
但話說回來，做醫(yī)藥代表的薪水并不多，基本工資是一小部分，主要是靠業(yè)務(wù)提成。據(jù)了解，其他做了多年醫(yī)藥代表的同事薪水也高不到哪里去，所以我能體會(huì)做醫(yī)藥代表的難處。沒有業(yè)務(wù)就沒有提成，沒有提成就難以生存。
, 百拇醫(yī)藥
如今，我終于如愿以償?shù)爻蔀榱艘幻t(yī)生。碰到醫(yī)藥代表時(shí)，我還是會(huì)禮貌地對(duì)待，但如果碰到我覺得有問題的藥品或廠家，我會(huì)委婉地拒絕。我是中醫(yī)師，我會(huì)告訴他們，我喜歡用傳統(tǒng)的中草藥治病。(鄭少軒)
我也經(jīng)常碰到醫(yī)藥代表，昨天還有一個(gè)追著我要營業(yè)許可證副本的復(fù)印件，確實(shí)很煩。但是話說回來，醫(yī)藥代表的存在對(duì)鄉(xiāng)村醫(yī)生來說并非壞事。他們可以提供最新的醫(yī)藥信息，可以提供優(yōu)惠的價(jià)格，比如我以前一直用某品牌的頭孢哌酮鈉舒巴坦鈉，價(jià)格一直比較高，可醫(yī)藥代表就能以較低的價(jià)格提供同樣品牌的產(chǎn)品，也有合格的發(fā)票，既給診所帶來利潤，又給病人實(shí)惠，真的很好啊!不過，像小王醫(yī)生碰到的醫(yī)藥代表就難說了，價(jià)格太高嘛。我們做醫(yī)生的，始終要把患者的利益放在第一位。我和幾個(gè)醫(yī)藥代表的關(guān)系很好，可我沒有進(jìn)他們的藥，也是因?yàn)閮r(jià)格太高。朋友歸朋友，我不能損害病人的利益。 (潘醫(yī)師)
[觀點(diǎn)二] 堅(jiān)決拒絕
不容商量
, http://www.www.srpcoatings.com
如是我是這個(gè)小王醫(yī)生的話，我肯定會(huì)拒絕的。事實(shí)上，我也從未在醫(yī)藥代表那里進(jìn)過藥。除了我們這里“兩網(wǎng)”建設(shè)開展得較早、較成熟以外，還有以下原因讓我無法對(duì)醫(yī)藥代表產(chǎn)生信任：一來我不是專業(yè)的監(jiān)管部門，無法檢驗(yàn)他的藥是真是假；二來我是個(gè)體小診所，不能為一點(diǎn)利益冒風(fēng)險(xiǎn)，更不能拿老百姓的生命安全開玩笑。因此，直接拒絕別人，不要給推銷人員任何一點(diǎn)希望，不然他就上家門了。
試想一下，為了推銷幾瓶小小的藥品而已，這個(gè)醫(yī)藥代表居然“花血本”為醫(yī)生的孩子買了價(jià)格昂貴的電動(dòng)玩具，我不知道這算不算商業(yè)賄賂，至少我能從中判斷藥品利潤太高，要不這醫(yī)藥代表豈肯做賠本生意？
對(duì)于一些不知名品牌的藥品尤其應(yīng)該謹(jǐn)慎，這樣的事情不能存有僥幸心理，為了病人的用藥安全，還是到合法的大型醫(yī)藥公司進(jìn)購藥品吧，這是保障，也是前提。(shimano)
[觀點(diǎn)三] 先劃一道準(zhǔn)入門檻
, 百拇醫(yī)藥
我雖然沒有自己開過診所，但是我負(fù)責(zé)管理我們衛(wèi)生院的藥庫，也要面對(duì)各種類型的藥品推銷員。我所在的衛(wèi)生院就制定了一些基本的藥品進(jìn)購要求，符合的可以在考慮范圍內(nèi)，不符合的堅(jiān)決不予以“通行”。有些不符合我們要求的醫(yī)藥代表也曾一而再、再而三地找我，此時(shí)我也一定不會(huì)心軟。我們的進(jìn)購要求或許不甚完美，但各位自己經(jīng)營診所的同仁可以參考：
(一)必須從合法的藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)購進(jìn)藥品，所購進(jìn)的藥品應(yīng)要求供貨方提供以下證件和資料：
1.加蓋本企業(yè)公章的《藥品生產(chǎn)許可證》或《藥品經(jīng)營許可證》，以及營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；
2.加蓋本企業(yè)公章的法定代表人簽名或印章的規(guī)定有經(jīng)營范圍及期限的營銷人員委托書原件；
3.營銷人員身份證原件，復(fù)印留存；
4.進(jìn)口藥品應(yīng)有符合規(guī)定的《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》或《醫(yī)藥產(chǎn)品注冊(cè)證》和《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》或《進(jìn)口藥品通關(guān)單》復(fù)印件；進(jìn)口預(yù)防性生物制品、血液制品應(yīng)有《生物制品進(jìn)口批件》復(fù)印件；進(jìn)口藥材應(yīng)有《進(jìn)口藥材批件》復(fù)印件，以上批準(zhǔn)文件應(yīng)加蓋供貨單位印章；
, http://www.www.srpcoatings.com
5.加蓋供貨方印章的藥品稅務(wù)發(fā)票；
6.區(qū)市食品藥品監(jiān)督管理局制發(fā)的《外埠藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)銷售人員培訓(xùn)證》；
(二)從生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)首營品種，應(yīng)索取該企業(yè)的《藥品生產(chǎn)許可證》和該品種的生產(chǎn)批準(zhǔn)文件及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，并經(jīng)質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)和主管領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)。
(三)簽訂有明確質(zhì)量條款的購貨合同或質(zhì)量保證協(xié)議。
(四)購進(jìn)特殊管理的藥品，應(yīng)嚴(yán)格按照國家有關(guān)規(guī)定進(jìn)行。
(五)村級(jí)衛(wèi)生室、個(gè)體診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須按照上級(jí)衛(wèi)生行政部門確定的藥品使用范圍購入和使用藥品。
借鑒以上要求，如果醫(yī)藥代表所推銷的是診所需要的常
備藥，藥品資質(zhì)也沒問題的，而診所現(xiàn)在又確實(shí)缺貨，不防多同對(duì)方接觸，在保證自己合法權(quán)益的前提下，方便了自己也幫助了推銷員，何樂而不為呢？至于價(jià)格過高的情況，大家還可以互相溝通，就算談不來，生意不成情誼在嘛。
, http://www.www.srpcoatings.com
歸根結(jié)底，藥品的合法性和有效性是第一要義，沒有這個(gè)前提條件，再低的價(jià)格也不能接受。 (憨牛鴿)
[觀點(diǎn)四] 把握好你的底線
商品經(jīng)濟(jì)的真諦就是追逐利潤，既然開診所，我想謀生是首位的；同理，醫(yī)藥代表也有強(qiáng)烈的牟利需求。醫(yī)藥代表對(duì)小王醫(yī)生及家人的種種作為，實(shí)際上是現(xiàn)代營銷技巧的一部分。為了自身利益的最大化，很多醫(yī)藥公司和醫(yī)藥代表早己形成了一套為利益服務(wù)的全套操作技巧，溫情不過是推銷的一種手段。但糖衣之下不一定都有炮彈，單從利益上來講，如果進(jìn)購醫(yī)藥代表的藥，你落得方便(不用走在崎嶇的鄉(xiāng)間小路上，把診所的門關(guān)上一天半日地親自去進(jìn)貨)，而醫(yī)藥代表完成了銷售、提升了業(yè)績，兩相獲益，實(shí)在沒有必要對(duì)之暴跳如雷。
問題的關(guān)鍵在于，這方便的風(fēng)險(xiǎn)代價(jià)有多大，這個(gè)底線是什么�！爸皇莾r(jià)錢貴一點(diǎn)，手續(xù)齊全合法”。在法津允許范圍內(nèi)追逐最大利益不是問題，但小王醫(yī)生購進(jìn)這批高價(jià)的常備藥，利潤必然會(huì)追加到患者頭上。這對(duì)于收入本來就低的農(nóng)民——小王醫(yī)生的主要病源，可是一個(gè)敏感的問題，長期下來，必然影響診所的聲譽(yù)。但畢竟來說，安全性有保障，沒有超出道德與法律的底線，那么小王醫(yī)生進(jìn)貨與否都是他自由的選擇，不是原則性問題。(anyongwei)
, http://www.www.srpcoatings.com
[有招亮招] 我的4條原則
向醫(yī)藥代表購藥，我有以下原則：
1. 針劑最好不要，因?yàn)槭侵苯幼⑸涞郊∪饣蜓褐校L(fēng)險(xiǎn)太大；
2. 新藥最好少用，因?yàn)殡m然經(jīng)過了一定的科學(xué)檢測(cè)，但臨床應(yīng)用畢竟一時(shí)還不甚廣泛，不知道會(huì)不會(huì)有問題；
3. 最好與知名廠家的醫(yī)藥代表打交道，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)也好；
4. 外用藥一般問題不大，如皮炎平等，很多廠家的效果差不多。 (可愛的寶寶)
(本版文章由愛愛醫(yī)網(wǎng)供稿)
醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)2006年 第三終端周刊第40期, http://www.www.srpcoatings.com
[案例]小王醫(yī)生的煩惱
這天，小王醫(yī)生正在診所里忙碌，來了一個(gè)推銷藥品的。小王沒空理他，推銷員便在旁邊等了3個(gè)多小時(shí)，病人走完了，推銷員這才拿出價(jià)目表和各種資質(zhì)證明給小王，小王一看，都是些常備藥，資質(zhì)也沒問題，就是價(jià)格有點(diǎn)高，便委婉地拒絕了。但接下來的幾天，推銷員天天上門來，甚至給小王4歲的兒子買了電動(dòng)玩具車，小家伙從未見過這么高級(jí)的玩具，興奮地拿著到處跑，說什么也不肯放手。小王無形中領(lǐng)了推銷員一份情，對(duì)于他的推銷，更是不好拒絕了。
面對(duì)如此“膩歪”的推銷員，小王一時(shí)不知如何是好。
[觀點(diǎn)一] 嘗試換位思考
, http://www.www.srpcoatings.com
人都是有感情的動(dòng)物，很多時(shí)候我們都容易感情用事。
“捫心自問，將心比心”，站在那個(gè)推銷員的立場(chǎng)上，我們知道誰都不容易。小王遇到的這位醫(yī)藥代表還是個(gè)有心人，他注意到小王有個(gè)4歲的孩子，并給他買了禮物；又如此有恒心、有毅力地天天上門來，想不臣服都難啊。(新醫(yī)學(xué)呆子)
我從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)后，投過若干份簡(jiǎn)歷，后來到了7月，還是沒有醫(yī)院愿意接收，如今學(xué)醫(yī)的人越來越多，想找份工作真的不容易啊。后來，我應(yīng)聘到一家醫(yī)藥公司做醫(yī)藥代表，但一個(gè)月后我就辭職了。不是我業(yè)務(wù)能力差，而是成本與銷售價(jià)確實(shí)有天壤之別，病人本來就是值得同情的，作為有良心的人，我不能欺騙他們。
但話說回來，做醫(yī)藥代表的薪水并不多，基本工資是一小部分，主要是靠業(yè)務(wù)提成。據(jù)了解，其他做了多年醫(yī)藥代表的同事薪水也高不到哪里去，所以我能體會(huì)做醫(yī)藥代表的難處。沒有業(yè)務(wù)就沒有提成，沒有提成就難以生存。
, 百拇醫(yī)藥
如今，我終于如愿以償?shù)爻蔀榱艘幻t(yī)生。碰到醫(yī)藥代表時(shí)，我還是會(huì)禮貌地對(duì)待，但如果碰到我覺得有問題的藥品或廠家，我會(huì)委婉地拒絕。我是中醫(yī)師，我會(huì)告訴他們，我喜歡用傳統(tǒng)的中草藥治病。(鄭少軒)
我也經(jīng)常碰到醫(yī)藥代表，昨天還有一個(gè)追著我要營業(yè)許可證副本的復(fù)印件，確實(shí)很煩。但是話說回來，醫(yī)藥代表的存在對(duì)鄉(xiāng)村醫(yī)生來說并非壞事。他們可以提供最新的醫(yī)藥信息，可以提供優(yōu)惠的價(jià)格，比如我以前一直用某品牌的頭孢哌酮鈉舒巴坦鈉，價(jià)格一直比較高，可醫(yī)藥代表就能以較低的價(jià)格提供同樣品牌的產(chǎn)品，也有合格的發(fā)票，既給診所帶來利潤，又給病人實(shí)惠，真的很好啊!不過，像小王醫(yī)生碰到的醫(yī)藥代表就難說了，價(jià)格太高嘛。我們做醫(yī)生的，始終要把患者的利益放在第一位。我和幾個(gè)醫(yī)藥代表的關(guān)系很好，可我沒有進(jìn)他們的藥，也是因?yàn)閮r(jià)格太高。朋友歸朋友，我不能損害病人的利益。 (潘醫(yī)師)
[觀點(diǎn)二] 堅(jiān)決拒絕
不容商量
, http://www.www.srpcoatings.com
如是我是這個(gè)小王醫(yī)生的話，我肯定會(huì)拒絕的。事實(shí)上，我也從未在醫(yī)藥代表那里進(jìn)過藥。除了我們這里“兩網(wǎng)”建設(shè)開展得較早、較成熟以外，還有以下原因讓我無法對(duì)醫(yī)藥代表產(chǎn)生信任：一來我不是專業(yè)的監(jiān)管部門，無法檢驗(yàn)他的藥是真是假；二來我是個(gè)體小診所，不能為一點(diǎn)利益冒風(fēng)險(xiǎn)，更不能拿老百姓的生命安全開玩笑。因此，直接拒絕別人，不要給推銷人員任何一點(diǎn)希望，不然他就上家門了。
試想一下，為了推銷幾瓶小小的藥品而已，這個(gè)醫(yī)藥代表居然“花血本”為醫(yī)生的孩子買了價(jià)格昂貴的電動(dòng)玩具，我不知道這算不算商業(yè)賄賂，至少我能從中判斷藥品利潤太高，要不這醫(yī)藥代表豈肯做賠本生意？
對(duì)于一些不知名品牌的藥品尤其應(yīng)該謹(jǐn)慎，這樣的事情不能存有僥幸心理，為了病人的用藥安全，還是到合法的大型醫(yī)藥公司進(jìn)購藥品吧，這是保障，也是前提。(shimano)
[觀點(diǎn)三] 先劃一道準(zhǔn)入門檻
, 百拇醫(yī)藥
我雖然沒有自己開過診所，但是我負(fù)責(zé)管理我們衛(wèi)生院的藥庫，也要面對(duì)各種類型的藥品推銷員。我所在的衛(wèi)生院就制定了一些基本的藥品進(jìn)購要求，符合的可以在考慮范圍內(nèi)，不符合的堅(jiān)決不予以“通行”。有些不符合我們要求的醫(yī)藥代表也曾一而再、再而三地找我，此時(shí)我也一定不會(huì)心軟。我們的進(jìn)購要求或許不甚完美，但各位自己經(jīng)營診所的同仁可以參考：
(一)必須從合法的藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)購進(jìn)藥品，所購進(jìn)的藥品應(yīng)要求供貨方提供以下證件和資料：
1.加蓋本企業(yè)公章的《藥品生產(chǎn)許可證》或《藥品經(jīng)營許可證》，以及營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；
2.加蓋本企業(yè)公章的法定代表人簽名或印章的規(guī)定有經(jīng)營范圍及期限的營銷人員委托書原件；
3.營銷人員身份證原件，復(fù)印留存；
4.進(jìn)口藥品應(yīng)有符合規(guī)定的《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》或《醫(yī)藥產(chǎn)品注冊(cè)證》和《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》或《進(jìn)口藥品通關(guān)單》復(fù)印件；進(jìn)口預(yù)防性生物制品、血液制品應(yīng)有《生物制品進(jìn)口批件》復(fù)印件；進(jìn)口藥材應(yīng)有《進(jìn)口藥材批件》復(fù)印件，以上批準(zhǔn)文件應(yīng)加蓋供貨單位印章；
, http://www.www.srpcoatings.com
5.加蓋供貨方印章的藥品稅務(wù)發(fā)票；
6.區(qū)市食品藥品監(jiān)督管理局制發(fā)的《外埠藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)銷售人員培訓(xùn)證》；
(二)從生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)首營品種，應(yīng)索取該企業(yè)的《藥品生產(chǎn)許可證》和該品種的生產(chǎn)批準(zhǔn)文件及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，并經(jīng)質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)和主管領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)。
(三)簽訂有明確質(zhì)量條款的購貨合同或質(zhì)量保證協(xié)議。
(四)購進(jìn)特殊管理的藥品，應(yīng)嚴(yán)格按照國家有關(guān)規(guī)定進(jìn)行。
(五)村級(jí)衛(wèi)生室、個(gè)體診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須按照上級(jí)衛(wèi)生行政部門確定的藥品使用范圍購入和使用藥品。
借鑒以上要求，如果醫(yī)藥代表所推銷的是診所需要的常
備藥，藥品資質(zhì)也沒問題的，而診所現(xiàn)在又確實(shí)缺貨，不防多同對(duì)方接觸，在保證自己合法權(quán)益的前提下，方便了自己也幫助了推銷員，何樂而不為呢？至于價(jià)格過高的情況，大家還可以互相溝通，就算談不來，生意不成情誼在嘛。
, http://www.www.srpcoatings.com
歸根結(jié)底，藥品的合法性和有效性是第一要義，沒有這個(gè)前提條件，再低的價(jià)格也不能接受。 (憨牛鴿)
[觀點(diǎn)四] 把握好你的底線
商品經(jīng)濟(jì)的真諦就是追逐利潤，既然開診所，我想謀生是首位的；同理，醫(yī)藥代表也有強(qiáng)烈的牟利需求。醫(yī)藥代表對(duì)小王醫(yī)生及家人的種種作為，實(shí)際上是現(xiàn)代營銷技巧的一部分。為了自身利益的最大化，很多醫(yī)藥公司和醫(yī)藥代表早己形成了一套為利益服務(wù)的全套操作技巧，溫情不過是推銷的一種手段。但糖衣之下不一定都有炮彈，單從利益上來講，如果進(jìn)購醫(yī)藥代表的藥，你落得方便(不用走在崎嶇的鄉(xiāng)間小路上，把診所的門關(guān)上一天半日地親自去進(jìn)貨)，而醫(yī)藥代表完成了銷售、提升了業(yè)績，兩相獲益，實(shí)在沒有必要對(duì)之暴跳如雷。
問題的關(guān)鍵在于，這方便的風(fēng)險(xiǎn)代價(jià)有多大，這個(gè)底線是什么�！爸皇莾r(jià)錢貴一點(diǎn)，手續(xù)齊全合法”。在法津允許范圍內(nèi)追逐最大利益不是問題，但小王醫(yī)生購進(jìn)這批高價(jià)的常備藥，利潤必然會(huì)追加到患者頭上。這對(duì)于收入本來就低的農(nóng)民——小王醫(yī)生的主要病源，可是一個(gè)敏感的問題，長期下來，必然影響診所的聲譽(yù)。但畢竟來說，安全性有保障，沒有超出道德與法律的底線，那么小王醫(yī)生進(jìn)貨與否都是他自由的選擇，不是原則性問題。(anyongwei)
, http://www.www.srpcoatings.com
[有招亮招] 我的4條原則
向醫(yī)藥代表購藥，我有以下原則：
1. 針劑最好不要，因?yàn)槭侵苯幼⑸涞郊∪饣蜓褐校L(fēng)險(xiǎn)太大；
2. 新藥最好少用，因?yàn)殡m然經(jīng)過了一定的科學(xué)檢測(cè)，但臨床應(yīng)用畢竟一時(shí)還不甚廣泛，不知道會(huì)不會(huì)有問題；
3. 最好與知名廠家的醫(yī)藥代表打交道，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)也好；
4. 外用藥一般問題不大，如皮炎平等，很多廠家的效果差不多。 (可愛的寶寶)
(本版文章由愛愛醫(yī)網(wǎng)供稿)
醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)2006年 第三終端周刊第40期, http://www.www.srpcoatings.com