如何激勵(lì)醫(yī)藥代表
大多數(shù)制藥企業(yè)的銷售提成都是與銷售增長(zhǎng)率掛鉤的，銷售提成比例再高，完不成銷售任務(wù)，一切的期望都會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。所以，制定合理的銷售目標(biāo)是非常關(guān)鍵的。要在醫(yī)藥代表適當(dāng)?shù)貐⑴c之后再制定銷售目標(biāo)，認(rèn)真地聽(tīng)取他們的想法和觀點(diǎn)，詳細(xì)地講解公司的銷售目標(biāo)和各項(xiàng)政策策略，盡可能達(dá)成一致。
【案例】
多年來(lái)，A企業(yè)在進(jìn)行新藥推廣時(shí)都是依靠醫(yī)藥代表。可以說(shuō)，醫(yī)藥代表為該企業(yè)的發(fā)展作出了很大的貢獻(xiàn)。但是，隨著醫(yī)療體制改革和治理整頓醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂工作的不斷深入以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，這些醫(yī)藥代表在工作中面臨的問(wèn)題越來(lái)越多，生存和發(fā)展遇到了前所未有的困難。在此情形之下，A企業(yè)于2006年10月解散銷售隊(duì)伍，從而使新藥銷售完全依賴招商。但是，這種策略導(dǎo)致企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)每況愈下，使企業(yè)遭受了嚴(yán)重?fù)p失。A企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)終于明白一個(gè)道理：一個(gè)企業(yè)沒(méi)有新藥產(chǎn)品，將失去可持續(xù)的盈利能力，而新藥的銷售特別是處方藥的銷售主要依靠醫(yī)藥代表推廣。
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受傳統(tǒng)的承包經(jīng)營(yíng)責(zé)任制的影響，B企業(yè)為了轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，采用大承包的方式來(lái)激勵(lì)銷售人員。這種方法的核心就是底價(jià)結(jié)算，底價(jià)以上部分由醫(yī)藥代表自己處理，由此帶來(lái)的新問(wèn)題就是急功近利，擾亂了公司的市場(chǎng)。醫(yī)藥代表為了個(gè)人利益往往不顧企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，最終造成企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展受挫。
在以上案例中，A企業(yè)的問(wèn)題是認(rèn)為醫(yī)藥代表在企業(yè)發(fā)展中可有可無(wú)，不懂得醫(yī)藥代表在新藥推廣中的作用；而B(niǎo)企業(yè)的問(wèn)題是不懂得如何去激勵(lì)醫(yī)藥代表，不知道怎樣才能調(diào)動(dòng)他們的積極性。作為醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中醫(yī)藥代表所起的作用，同時(shí)要重視對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)，并采取科學(xué)的激勵(lì)方法。
新藥推廣的主力軍
要正確地對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行激勵(lì)，首先要了解醫(yī)藥代表在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中所發(fā)揮的重要作用。這里所謂的醫(yī)藥代表，是指制藥企業(yè)中專門(mén)銷售新藥的銷售人員。他們精通新藥的產(chǎn)品知識(shí)以及與此相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)，能夠?yàn)閺V大的醫(yī)生講課，并指導(dǎo)醫(yī)生使用企業(yè)的新藥。他們的情商也很高，能夠相當(dāng)熟練地處理各種人際關(guān)系。因此，當(dāng)代的醫(yī)藥代表有兩層含義：其一，醫(yī)藥代表的職業(yè)化。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，醫(yī)藥代表已經(jīng)成為一個(gè)科學(xué)性、專業(yè)性極強(qiáng)的社會(huì)職業(yè)，有其專業(yè)化的職業(yè)體系與行為規(guī)范，其職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已逐漸被社會(huì)廣泛認(rèn)同。其二，具有醫(yī)藥代表資格的人員，將其工作視為職業(yè)生命，有相應(yīng)的社會(huì)角色標(biāo)準(zhǔn)與壓力約束，在社會(huì)選擇機(jī)制作用下不僅僅追求物質(zhì)利益的滿足，更重要的是體現(xiàn)一種職業(yè)文化與職業(yè)精神，并以此激發(fā)醫(yī)藥代表的創(chuàng)造智慧與獻(xiàn)身精神。
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一個(gè)成功的企業(yè)應(yīng)該具有5種力，即競(jìng)爭(zhēng)力(在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取勝利的能力)、執(zhí)行力(解決企業(yè)所面臨的各種問(wèn)題的能力)、成長(zhǎng)力(可持續(xù)獲取利潤(rùn)的能力)、生命力(追求企業(yè)遠(yuǎn)景的內(nèi)在動(dòng)力)和學(xué)習(xí)力(團(tuán)隊(duì)吸取新知識(shí)和新技能的能力)。這5種力以生命力為核心，構(gòu)成了企業(yè)持續(xù)獲取合理的利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的充分和必要的條件。這5種力是相輔相成的，缺一不可的。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一個(gè)企業(yè)必須學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，吸取新的知識(shí)和獲取新的技能，如果沒(méi)有學(xué)習(xí)能力，就有可能被社會(huì)所淘汰；在技術(shù)創(chuàng)新時(shí)代，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有技術(shù)創(chuàng)新，就證明其沒(méi)有活力，也就缺乏永久的生命力；執(zhí)行力是企業(yè)把夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)的一種能力，沒(méi)有執(zhí)行力就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)只有具備強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，才能長(zhǎng)期獲取利潤(rùn)的可能；要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)并發(fā)展壯大，又必須以利潤(rùn)論成敗，沒(méi)有利潤(rùn)企業(yè)將無(wú)法生存。為了提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲取長(zhǎng)久的高額利潤(rùn)，使企業(yè)能夠長(zhǎng)期生存和發(fā)展，跨國(guó)制藥企業(yè)在新藥的研制方面投入了巨資，在巨大的投入之下，新藥才能不斷地涌現(xiàn)出來(lái)。而新藥的推廣主要依靠醫(yī)藥代表。醫(yī)藥代表作為一種社會(huì)分工，是西方國(guó)家在醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中確立的。醫(yī)藥代表的主要職責(zé)是使企業(yè)的新藥在醫(yī)院內(nèi)獲得推廣和使用，以提高整個(gè)行業(yè)的醫(yī)療水平。
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但是，要成為一名合格的醫(yī)藥代表，必須接受專門(mén)的教育，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的訓(xùn)練和實(shí)踐。這種訓(xùn)練和教育以及實(shí)踐中的摸索，作為一種智能投資，是醫(yī)藥代表為獲取高超技能所付出的成本，它形成了醫(yī)藥代表知識(shí)財(cái)產(chǎn)的概念，而當(dāng)這個(gè)知識(shí)財(cái)產(chǎn)成為現(xiàn)代制藥企業(yè)所必須的生存和發(fā)展條件時(shí)，就演化成了企業(yè)的人力資本。醫(yī)藥代表就是這種高收入的人力資本的所有者。由此可見(jiàn)，醫(yī)藥代表隊(duì)伍的形成一方面是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)代制藥企業(yè)發(fā)展的需要；另一方面，如果沒(méi)有高水準(zhǔn)的醫(yī)藥代表群體，醫(yī)療技術(shù)的提高也難以得到保證。
激勵(lì)很重要
美國(guó)哈佛大學(xué)教授威廉·詹姆斯通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在缺乏激勵(lì)的組織環(huán)境中，員工的潛力只發(fā)揮出20%~30%，而在良好的激勵(lì)環(huán)境中，同樣的員工可以發(fā)揮出其潛力的80%~90%�？梢�(jiàn)，在企業(yè)管理中，每一位員工都需要被激勵(lì)。
考察人類激勵(lì)理論，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的基本原理：人們?cè)敢庾瞿切┠軌驈闹械玫綀?bào)償?shù)氖虑�，總的�?lái)說(shuō)，這些理論可以歸納為3大類：需要理論、強(qiáng)化理論和期望理論。需要理論認(rèn)為，人們都有某些身體上的和心理上的需要，而且他們總要盡力使得這些需要得到滿足，激勵(lì)因此是一種推動(dòng)力，它產(chǎn)生于一個(gè)人想使各種需要得到滿足的愿望。反之，一種得到滿足的需要不能成為激勵(lì)因素。強(qiáng)化理論認(rèn)為，得到獎(jiǎng)勵(lì)的行為傾向于重復(fù)出現(xiàn)，沒(méi)有得到獎(jiǎng)勵(lì)的行為則傾向于不再重復(fù)。反之，如果管理者始終不理會(huì)員工的工作績(jī)效和貢獻(xiàn)，那么他們就不能夠期望員工會(huì)有持久和良好的工作績(jī)效。期望理論認(rèn)為，一個(gè)人所做的決策依據(jù)3個(gè)普通觀念：一是價(jià)值，即員工對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值的評(píng)價(jià)；二是績(jī)效獲獎(jiǎng)估計(jì)，即高工作績(jī)效能夠受到獎(jiǎng)勵(lì)的可靠性；三是期望，即一個(gè)人對(duì)自己能獲得良好的工作績(jī)效的信心。那些相信自己通過(guò)努力能夠帶來(lái)出色的工作績(jī)效并預(yù)計(jì)他們的成就可以獲得重大獎(jiǎng)勵(lì)的員工會(huì)提高自己的工作積極性，并在獎(jiǎng)勵(lì)與他們的期望吻合以后繼續(xù)保持這種積極性。
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激勵(lì)的原則
既然醫(yī)藥代表對(duì)制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要，既然醫(yī)藥代表都需要激勵(lì)，那么作為制藥企業(yè)應(yīng)該怎樣激勵(lì)醫(yī)藥代表呢？筆者認(rèn)為，企業(yè)在激勵(lì)中應(yīng)該遵循以下準(zhǔn)則：
一是關(guān)心醫(yī)藥代表的工作和生活。醫(yī)藥代表在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面、銷量提升方面取得了什么進(jìn)展，出現(xiàn)了什么問(wèn)題，他們需要公司提供哪些幫助，對(duì)這些，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該了解，并在可能的情況下及時(shí)提供幫助。此外，要在生活上關(guān)心醫(yī)藥代表，運(yùn)用情感來(lái)激勵(lì)他們。在醫(yī)藥代表生日的時(shí)候，組織團(tuán)隊(duì)為其慶祝。醫(yī)藥代表生活中碰到困難時(shí)，要結(jié)合公司的實(shí)際情況給予幫助。
二是為醫(yī)藥代表制定切合實(shí)際的銷售目標(biāo)。大多數(shù)制藥企業(yè)的銷售提成都是與銷售增長(zhǎng)率掛鉤的，銷售提成比例再高，完不成銷售任務(wù)，一切的期望都會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。所以，制定合理的銷售目標(biāo)是非常關(guān)鍵的。要在醫(yī)藥代表適當(dāng)?shù)貐⑴c之后再制定銷售目標(biāo)，認(rèn)真地聽(tīng)取他們的想法和觀點(diǎn)，詳細(xì)地講解公司的銷售目標(biāo)和各項(xiàng)政策策略，盡可能達(dá)成一致。
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三是要講究表?yè)P(yáng)和批評(píng)的策略。采取“公開(kāi)表?yè)P(yáng)，私下批評(píng)”的方法。領(lǐng)導(dǎo)千萬(wàn)不要吝嗇自己的表?yè)P(yáng)，要利用各種場(chǎng)合表?yè)P(yáng)醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)和進(jìn)步，表?yè)P(yáng)要做到公平、公開(kāi)和公正，對(duì)于醫(yī)藥代表的主觀失誤和因客觀原因而產(chǎn)生的錯(cuò)誤，一般不在公開(kāi)的場(chǎng)合進(jìn)行批評(píng)，而需要在私下進(jìn)行交流，并給予適當(dāng)?shù)呐u(píng)。
四是盡可能地利用各種場(chǎng)合來(lái)提高醫(yī)藥代表對(duì)工作的興趣。一個(gè)人對(duì)自己的工作有興趣，必定會(huì)千方百計(jì)地學(xué)習(xí)各種知識(shí)，練習(xí)各種技能，克服各種困難，去解決各種問(wèn)題。
五是保持適當(dāng)?shù)奶蕴�。在充滿壓力的競(jìng)爭(zhēng)氣氛中，醫(yī)藥代表都不會(huì)甘居下游。所以對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年保持醫(yī)藥代表隊(duì)伍5%~10%的淘汰率，也是一個(gè)很好的激勵(lì)。
六是為醫(yī)藥代表開(kāi)辟通暢的晉升之路。晉升對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)作用不言而喻。晉升帶來(lái)的除了薪金的上漲外，更多的是成就感、責(zé)任感、對(duì)組織的價(jià)值等多方面的滿足。
激勵(lì)是一門(mén)科學(xué)，作為制藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，只有掌握了科學(xué)的激勵(lì)方法，才能調(diào)動(dòng)醫(yī)藥代表的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，才能為企業(yè)的銷售工作創(chuàng)造良好的條件。, 百拇醫(yī)藥(龍帆)
【案例】
多年來(lái)，A企業(yè)在進(jìn)行新藥推廣時(shí)都是依靠醫(yī)藥代表。可以說(shuō)，醫(yī)藥代表為該企業(yè)的發(fā)展作出了很大的貢獻(xiàn)。但是，隨著醫(yī)療體制改革和治理整頓醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂工作的不斷深入以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，這些醫(yī)藥代表在工作中面臨的問(wèn)題越來(lái)越多，生存和發(fā)展遇到了前所未有的困難。在此情形之下，A企業(yè)于2006年10月解散銷售隊(duì)伍，從而使新藥銷售完全依賴招商。但是，這種策略導(dǎo)致企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)每況愈下，使企業(yè)遭受了嚴(yán)重?fù)p失。A企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)終于明白一個(gè)道理：一個(gè)企業(yè)沒(méi)有新藥產(chǎn)品，將失去可持續(xù)的盈利能力，而新藥的銷售特別是處方藥的銷售主要依靠醫(yī)藥代表推廣。
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受傳統(tǒng)的承包經(jīng)營(yíng)責(zé)任制的影響，B企業(yè)為了轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，采用大承包的方式來(lái)激勵(lì)銷售人員。這種方法的核心就是底價(jià)結(jié)算，底價(jià)以上部分由醫(yī)藥代表自己處理，由此帶來(lái)的新問(wèn)題就是急功近利，擾亂了公司的市場(chǎng)。醫(yī)藥代表為了個(gè)人利益往往不顧企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，最終造成企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展受挫。
在以上案例中，A企業(yè)的問(wèn)題是認(rèn)為醫(yī)藥代表在企業(yè)發(fā)展中可有可無(wú)，不懂得醫(yī)藥代表在新藥推廣中的作用；而B(niǎo)企業(yè)的問(wèn)題是不懂得如何去激勵(lì)醫(yī)藥代表，不知道怎樣才能調(diào)動(dòng)他們的積極性。作為醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中醫(yī)藥代表所起的作用，同時(shí)要重視對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)，并采取科學(xué)的激勵(lì)方法。
新藥推廣的主力軍
要正確地對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行激勵(lì)，首先要了解醫(yī)藥代表在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中所發(fā)揮的重要作用。這里所謂的醫(yī)藥代表，是指制藥企業(yè)中專門(mén)銷售新藥的銷售人員。他們精通新藥的產(chǎn)品知識(shí)以及與此相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)，能夠?yàn)閺V大的醫(yī)生講課，并指導(dǎo)醫(yī)生使用企業(yè)的新藥。他們的情商也很高，能夠相當(dāng)熟練地處理各種人際關(guān)系。因此，當(dāng)代的醫(yī)藥代表有兩層含義：其一，醫(yī)藥代表的職業(yè)化。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，醫(yī)藥代表已經(jīng)成為一個(gè)科學(xué)性、專業(yè)性極強(qiáng)的社會(huì)職業(yè)，有其專業(yè)化的職業(yè)體系與行為規(guī)范，其職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已逐漸被社會(huì)廣泛認(rèn)同。其二，具有醫(yī)藥代表資格的人員，將其工作視為職業(yè)生命，有相應(yīng)的社會(huì)角色標(biāo)準(zhǔn)與壓力約束，在社會(huì)選擇機(jī)制作用下不僅僅追求物質(zhì)利益的滿足，更重要的是體現(xiàn)一種職業(yè)文化與職業(yè)精神，并以此激發(fā)醫(yī)藥代表的創(chuàng)造智慧與獻(xiàn)身精神。
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一個(gè)成功的企業(yè)應(yīng)該具有5種力，即競(jìng)爭(zhēng)力(在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取勝利的能力)、執(zhí)行力(解決企業(yè)所面臨的各種問(wèn)題的能力)、成長(zhǎng)力(可持續(xù)獲取利潤(rùn)的能力)、生命力(追求企業(yè)遠(yuǎn)景的內(nèi)在動(dòng)力)和學(xué)習(xí)力(團(tuán)隊(duì)吸取新知識(shí)和新技能的能力)。這5種力以生命力為核心，構(gòu)成了企業(yè)持續(xù)獲取合理的利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的充分和必要的條件。這5種力是相輔相成的，缺一不可的。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一個(gè)企業(yè)必須學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，吸取新的知識(shí)和獲取新的技能，如果沒(méi)有學(xué)習(xí)能力，就有可能被社會(huì)所淘汰；在技術(shù)創(chuàng)新時(shí)代，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有技術(shù)創(chuàng)新，就證明其沒(méi)有活力，也就缺乏永久的生命力；執(zhí)行力是企業(yè)把夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)的一種能力，沒(méi)有執(zhí)行力就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)只有具備強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，才能長(zhǎng)期獲取利潤(rùn)的可能；要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)并發(fā)展壯大，又必須以利潤(rùn)論成敗，沒(méi)有利潤(rùn)企業(yè)將無(wú)法生存。為了提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲取長(zhǎng)久的高額利潤(rùn)，使企業(yè)能夠長(zhǎng)期生存和發(fā)展，跨國(guó)制藥企業(yè)在新藥的研制方面投入了巨資，在巨大的投入之下，新藥才能不斷地涌現(xiàn)出來(lái)。而新藥的推廣主要依靠醫(yī)藥代表。醫(yī)藥代表作為一種社會(huì)分工，是西方國(guó)家在醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中確立的。醫(yī)藥代表的主要職責(zé)是使企業(yè)的新藥在醫(yī)院內(nèi)獲得推廣和使用，以提高整個(gè)行業(yè)的醫(yī)療水平。
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但是，要成為一名合格的醫(yī)藥代表，必須接受專門(mén)的教育，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的訓(xùn)練和實(shí)踐。這種訓(xùn)練和教育以及實(shí)踐中的摸索，作為一種智能投資，是醫(yī)藥代表為獲取高超技能所付出的成本，它形成了醫(yī)藥代表知識(shí)財(cái)產(chǎn)的概念，而當(dāng)這個(gè)知識(shí)財(cái)產(chǎn)成為現(xiàn)代制藥企業(yè)所必須的生存和發(fā)展條件時(shí)，就演化成了企業(yè)的人力資本。醫(yī)藥代表就是這種高收入的人力資本的所有者。由此可見(jiàn)，醫(yī)藥代表隊(duì)伍的形成一方面是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)代制藥企業(yè)發(fā)展的需要；另一方面，如果沒(méi)有高水準(zhǔn)的醫(yī)藥代表群體，醫(yī)療技術(shù)的提高也難以得到保證。
激勵(lì)很重要
美國(guó)哈佛大學(xué)教授威廉·詹姆斯通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在缺乏激勵(lì)的組織環(huán)境中，員工的潛力只發(fā)揮出20%~30%，而在良好的激勵(lì)環(huán)境中，同樣的員工可以發(fā)揮出其潛力的80%~90%�？梢�(jiàn)，在企業(yè)管理中，每一位員工都需要被激勵(lì)。
考察人類激勵(lì)理論，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的基本原理：人們?cè)敢庾瞿切┠軌驈闹械玫綀?bào)償?shù)氖虑�，總的�?lái)說(shuō)，這些理論可以歸納為3大類：需要理論、強(qiáng)化理論和期望理論。需要理論認(rèn)為，人們都有某些身體上的和心理上的需要，而且他們總要盡力使得這些需要得到滿足，激勵(lì)因此是一種推動(dòng)力，它產(chǎn)生于一個(gè)人想使各種需要得到滿足的愿望。反之，一種得到滿足的需要不能成為激勵(lì)因素。強(qiáng)化理論認(rèn)為，得到獎(jiǎng)勵(lì)的行為傾向于重復(fù)出現(xiàn)，沒(méi)有得到獎(jiǎng)勵(lì)的行為則傾向于不再重復(fù)。反之，如果管理者始終不理會(huì)員工的工作績(jī)效和貢獻(xiàn)，那么他們就不能夠期望員工會(huì)有持久和良好的工作績(jī)效。期望理論認(rèn)為，一個(gè)人所做的決策依據(jù)3個(gè)普通觀念：一是價(jià)值，即員工對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值的評(píng)價(jià)；二是績(jī)效獲獎(jiǎng)估計(jì)，即高工作績(jī)效能夠受到獎(jiǎng)勵(lì)的可靠性；三是期望，即一個(gè)人對(duì)自己能獲得良好的工作績(jī)效的信心。那些相信自己通過(guò)努力能夠帶來(lái)出色的工作績(jī)效并預(yù)計(jì)他們的成就可以獲得重大獎(jiǎng)勵(lì)的員工會(huì)提高自己的工作積極性，并在獎(jiǎng)勵(lì)與他們的期望吻合以后繼續(xù)保持這種積極性。
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激勵(lì)的原則
既然醫(yī)藥代表對(duì)制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要，既然醫(yī)藥代表都需要激勵(lì)，那么作為制藥企業(yè)應(yīng)該怎樣激勵(lì)醫(yī)藥代表呢？筆者認(rèn)為，企業(yè)在激勵(lì)中應(yīng)該遵循以下準(zhǔn)則：
一是關(guān)心醫(yī)藥代表的工作和生活。醫(yī)藥代表在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面、銷量提升方面取得了什么進(jìn)展，出現(xiàn)了什么問(wèn)題，他們需要公司提供哪些幫助，對(duì)這些，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該了解，并在可能的情況下及時(shí)提供幫助。此外，要在生活上關(guān)心醫(yī)藥代表，運(yùn)用情感來(lái)激勵(lì)他們。在醫(yī)藥代表生日的時(shí)候，組織團(tuán)隊(duì)為其慶祝。醫(yī)藥代表生活中碰到困難時(shí)，要結(jié)合公司的實(shí)際情況給予幫助。
二是為醫(yī)藥代表制定切合實(shí)際的銷售目標(biāo)。大多數(shù)制藥企業(yè)的銷售提成都是與銷售增長(zhǎng)率掛鉤的，銷售提成比例再高，完不成銷售任務(wù)，一切的期望都會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。所以，制定合理的銷售目標(biāo)是非常關(guān)鍵的。要在醫(yī)藥代表適當(dāng)?shù)貐⑴c之后再制定銷售目標(biāo)，認(rèn)真地聽(tīng)取他們的想法和觀點(diǎn)，詳細(xì)地講解公司的銷售目標(biāo)和各項(xiàng)政策策略，盡可能達(dá)成一致。
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三是要講究表?yè)P(yáng)和批評(píng)的策略。采取“公開(kāi)表?yè)P(yáng)，私下批評(píng)”的方法。領(lǐng)導(dǎo)千萬(wàn)不要吝嗇自己的表?yè)P(yáng)，要利用各種場(chǎng)合表?yè)P(yáng)醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)和進(jìn)步，表?yè)P(yáng)要做到公平、公開(kāi)和公正，對(duì)于醫(yī)藥代表的主觀失誤和因客觀原因而產(chǎn)生的錯(cuò)誤，一般不在公開(kāi)的場(chǎng)合進(jìn)行批評(píng)，而需要在私下進(jìn)行交流，并給予適當(dāng)?shù)呐u(píng)。
四是盡可能地利用各種場(chǎng)合來(lái)提高醫(yī)藥代表對(duì)工作的興趣。一個(gè)人對(duì)自己的工作有興趣，必定會(huì)千方百計(jì)地學(xué)習(xí)各種知識(shí)，練習(xí)各種技能，克服各種困難，去解決各種問(wèn)題。
五是保持適當(dāng)?shù)奶蕴�。在充滿壓力的競(jìng)爭(zhēng)氣氛中，醫(yī)藥代表都不會(huì)甘居下游。所以對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年保持醫(yī)藥代表隊(duì)伍5%~10%的淘汰率，也是一個(gè)很好的激勵(lì)。
六是為醫(yī)藥代表開(kāi)辟通暢的晉升之路。晉升對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)作用不言而喻。晉升帶來(lái)的除了薪金的上漲外，更多的是成就感、責(zé)任感、對(duì)組織的價(jià)值等多方面的滿足。
激勵(lì)是一門(mén)科學(xué)，作為制藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，只有掌握了科學(xué)的激勵(lì)方法，才能調(diào)動(dòng)醫(yī)藥代表的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，才能為企業(yè)的銷售工作創(chuàng)造良好的條件。, 百拇醫(yī)藥(龍帆)