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基本信息:
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書名: 沃頓商學(xué)院:最實(shí)用的談判課
作者: G.理查德·謝爾
出版社/出版時(shí)間: 機(jī)械工業(yè)出版社2013-11-13
國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)書號(hào): 978-7-111-44170-0
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| 第1頁(yè) |
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| 第2頁(yè) |
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| 第11頁(yè) |
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| 第19頁(yè) |
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| 第222頁(yè) |
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| 第26頁(yè) |
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| 第128頁(yè) |
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| 第432頁(yè) |
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| 第45頁(yè) |
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| 第263頁(yè) |
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| 第73頁(yè) |
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| 第488頁(yè) |
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| 第194頁(yè) |
目錄簡(jiǎn)介:
- 譯者序
贊譽(yù)
第2版序言
導(dǎo)言
看看你的工具箱:應(yīng)該行動(dòng)了
方法:以信息為基礎(chǔ)的談判
在實(shí)踐中學(xué)習(xí)
第一部分 高效談判的六個(gè)基本要素
第1章 第一個(gè)基本要素:談判風(fēng)格
漫天要價(jià)
談判之路
我們都是談判者
你的談判風(fēng)格是什么
五種策略和談判風(fēng)格:一種觀念實(shí)驗(yàn)
合作風(fēng)格與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)格
性別與文化
談判中的性別差異
不同文化的世界
超越風(fēng)格,實(shí)現(xiàn)高效
愿意做準(zhǔn)備工作
高期望
耐心傾聽(tīng)
堅(jiān)守正直的人格
從曼哈頓到梅魯山
小結(jié)
第2章 第二個(gè)基本要素:目標(biāo)與期望
目標(biāo):如果你沒(méi)有瞄準(zhǔn),將永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
目標(biāo)與“底線”
你真正想要的是什么
制定一個(gè)樂(lè)觀、合理的目標(biāo)
目標(biāo)要具體
堅(jiān)定目標(biāo):寫下并討論目標(biāo)
帶著你的目標(biāo)進(jìn)入談判
小結(jié)
第3章 第三個(gè)基本要素:權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范
兩頭豬的故事
從豬到價(jià)格單:標(biāo)準(zhǔn)的作用
心理事實(shí):我們都想看上去合情合理
一致性原則與“規(guī)范性優(yōu)勢(shì)”
注意“一致性圈套”
利用觀眾
圣雄甘地坐上頭等車廂
市場(chǎng)中的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范
立場(chǎng)基調(diào):“兼職的美國(guó)無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)”
權(quán)威的影響
小結(jié)
第4章 第四個(gè)基本要素:關(guān)系
互惠原則
J.P.摩根交了一個(gè)朋友
“最后通牒的游戲”:公正的考驗(yàn)
談判計(jì)劃中的關(guān)系因素
私人關(guān)系與工作關(guān)系
建立工作關(guān)系的心理戰(zhàn)略
相似性原則
禮物與善意的作用
信任與關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
粗心大意者的關(guān)系圈套
很快就信任對(duì)方
互惠圈套
在利益攸關(guān)時(shí)與朋友談判
小結(jié)
第5章 第五個(gè)基本要素:對(duì)方的利益
發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo)
老練談判者的準(zhǔn)備行為
確定決策者
尋找共同立場(chǎng)
確定可能干擾協(xié)議達(dá)成的利益
尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的低成本方案
小結(jié)
第6章 第六個(gè)基本要素:優(yōu)勢(shì)
例1:改變需求平衡
例2:對(duì)方自身利益帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)
例3:制造競(jìng)爭(zhēng)壓力
優(yōu)勢(shì):需求和顧慮的平衡
人質(zhì)劫持事件
誰(shuí)控制現(xiàn)狀
威脅:必須是可信的
時(shí)間對(duì)準(zhǔn)更關(guān)鍵
創(chuàng)造動(dòng)力:滿足他們的簡(jiǎn)單要求
讓對(duì)方知道如果交易失敗他會(huì)遭受損失
三種優(yōu)勢(shì):積極的、消極的和原則的
積極優(yōu)勢(shì)
消極優(yōu)勢(shì)
原則優(yōu)勢(shì)
聯(lián)盟的力量
對(duì)優(yōu)勢(shì)的常見(jiàn)誤解
誤解1:優(yōu)勢(shì)和能力是一回事
誤解2:優(yōu)勢(shì)固定不變
誤解3:優(yōu)勢(shì)取決于事實(shí)
家庭、企業(yè)和組織中的優(yōu)勢(shì)
小結(jié)
第二部分 談判過(guò)程
第7章 步驟1:準(zhǔn)備策略
談判的四個(gè)階段
準(zhǔn)備策略步驟1:情境評(píng)估
第Ⅳ象限:默認(rèn)協(xié)作
第Ⅲ象限:交易
摩根先生,這一定有問(wèn)題
第Ⅱ象限:關(guān)系
除非您認(rèn)為我可以用更少的錢養(yǎng)活自己
第Ⅰ象限:平衡考慮
本杰明·富蘭克林的伙食談判
準(zhǔn)備策略步驟2:談判情境、策略和風(fēng)格的匹配
準(zhǔn)備策略步驟3:從對(duì)方角度來(lái)審視談判情境
準(zhǔn)備策略步驟4:決定溝通方式
溝通問(wèn)題1:應(yīng)該雇用代理人嗎
溝通問(wèn)題2:面對(duì)面,打電話,還是發(fā)電子郵件
綜述:制定你的談判計(jì)劃
小結(jié)
第8章 步驟2:交換信息
目標(biāo)1:營(yíng)造友好氣氛
相似性原理
營(yíng)造和諧氣氛的不足之處:過(guò)分或不盡
目標(biāo)2:獲得關(guān)于利益、問(wèn)題和認(rèn)知的信息
盛田昭夫赴宴
朋友不會(huì)相互起訴
別做“長(zhǎng)舌婦”似的談判者:多提問(wèn)
先調(diào)查,后發(fā)言
信息交換的戰(zhàn)略本質(zhì)
目標(biāo)3:表明期望和優(yōu)勢(shì)
情境1:你處于弱勢(shì)
情境2:你處于優(yōu)勢(shì)
小結(jié)
第9章 步驟3:開(kāi)始談判和作出讓步
討價(jià)還價(jià)過(guò)程中的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題
問(wèn)題1:我應(yīng)該首先拿出提議嗎
問(wèn)題2:如果我先開(kāi)口,應(yīng)是樂(lè)觀一點(diǎn),還是理智一點(diǎn)
為什么樂(lè)觀的初始要求在交易型談判中能發(fā)揮作用
樂(lè)觀的初始要求的缺陷
你缺乏優(yōu)勢(shì)時(shí)
對(duì)方不愿討價(jià)還價(jià)時(shí)
談判不僅僅是交易時(shí)
問(wèn)題3:什么樣的讓步策略效果最佳
不同情境中的讓步
默認(rèn)協(xié)作情境(第Ⅳ象限)
關(guān)系情境(第Ⅱ象限)
交易情境(第Ⅲ象限)
交易情境中議題交換策略和討價(jià)還價(jià)策略的比較
平衡考慮情境中的讓步策略
“紅臉白臉”談判程序簡(jiǎn)介
小結(jié)
第10章 步驟4:結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議
召喚野蠻人
我們需要延長(zhǎng)時(shí)間
結(jié)束階段心理因素1:用短缺效應(yīng)制造緊迫感
許多人對(duì)同一物品的需求導(dǎo)致的短缺:競(jìng)爭(zhēng)
時(shí)間耗盡導(dǎo)致的短缺:最后期限
退出談判導(dǎo)致的短缺
回到野蠻人這里
結(jié)束階段心理因素2:對(duì)談判過(guò)程過(guò)分執(zhí)著
將趨利避害心理轉(zhuǎn)化為自己的談判優(yōu)勢(shì)
克拉維斯和RJR的最后結(jié)果
更溫和的結(jié)束階段戰(zhàn)術(shù):我們可以平分差距嗎
如果中止談判,會(huì)發(fā)生什么情況
快速啟動(dòng)談判進(jìn)程
不要滿足于約定,要獲得對(duì)方的承諾
四種程度的承諾
小結(jié)
第11章 與惡人談判而又不喪失靈魂:談判中的道德標(biāo)準(zhǔn)
談判的核心道德問(wèn)題
把道德擺在第一位,而不是最后
最低標(biāo)準(zhǔn):遵守法律
要素1:“故意”
要素2:“虛假陳述”
要素3:“重要的”
要素4:事實(shí)
要素5:“依據(jù)陳述內(nèi)容”
要素6:“遭受損失”
法律之外的道德
談判道德觀的三種理論
紙牌游戲派的“這只是一個(gè)游戲”理論
理想主義派的“即使受損也要堅(jiān)持原則”理論
實(shí)用主義派的“可用才用”理論
道德理論的實(shí)際運(yùn)用
同惡人談判:自衛(wèi)的藝術(shù)
那就是我的個(gè)人價(jià)格
報(bào)價(jià)戰(zhàn)
應(yīng)對(duì)不道德策略的技巧
在“交易情境”中保持警覺(jué)
盡可能依靠關(guān)系
調(diào)查,調(diào)查,再調(diào)查
表現(xiàn)果斷自信和堅(jiān)持不懈的品質(zhì)
堅(jiān)持自己的標(biāo)準(zhǔn):不要為他人的標(biāo)準(zhǔn)所動(dòng)
無(wú)賴策略一覽
在底線要求和選擇余地上撒謊
虛報(bào)低價(jià)
虛假議題
假冒權(quán)限策略
過(guò)分執(zhí)著
紅臉白臉
一致性陷阱
互惠策略
小贈(zèng)品
小結(jié)
第12章 結(jié)論:如何成為出色的談判者
關(guān)于有效性的最后分析
適合合作者的7種工具
適合競(jìng)爭(zhēng)者的7種工具
最后的話
附錄A 談判風(fēng)格測(cè)試表
步驟1:談判風(fēng)格調(diào)查
步驟2:選擇的結(jié)果
步驟3:在坐標(biāo)圖上標(biāo)出你的得分
深入分析你的個(gè)人談判風(fēng)格
表現(xiàn)出5種談判風(fēng)格的談判者的特征
遷就型
妥協(xié)型
規(guī)避型
合作型
競(jìng)爭(zhēng)型
一些常被問(wèn)及的有關(guān)談判風(fēng)格的問(wèn)題
1.對(duì)談判者而言,存在“最佳”風(fēng)格嗎
2.偏好多種風(fēng)格會(huì)產(chǎn)生什么后果
3.如果有人得分總是在百分比中間位置,這意味著什么?是否說(shuō)明此人沒(méi)有任何強(qiáng)烈偏好
4.我的談判風(fēng)格影響我對(duì)其他談判者的認(rèn)知嗎
5.得分會(huì)隨時(shí)間變化嗎
附件資料:
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