《深度營銷:解決方案式銷售行動指南》.epub .pdf .txt
基本信息:
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書名: 深度營銷:解決方案式銷售行動指南
作者: 王鑒 [王鑒]
出版社/出版時間: 北京華章圖文信息有限公司2016-12-31
國際標準書號: 978-7-111-55901-6
電子版包括 .epub .pdf .txt等格式:
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| 第100頁 |
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| 第1頁 |
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| 第206頁 |
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| 第10頁 |
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| 第19頁 |
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目錄簡介:
- 前言
第1章 銷售就是幫助客戶成功
1.1 客戶什么時候讓你賺錢
1.2 解決方案式銷售的內(nèi)核
1.2.1 致力于客戶經(jīng)營成功
1.2.2 騰訊如何做解決方案
1.3 學會做建設(shè)性拜訪
1.3.1 帶著構(gòu)想見客戶
1.3.2 成為一個問題解決者
1.4 解決方案式銷售路徑圖
階段1:客戶需求調(diào)查
階段2:產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
階段3:客戶信任建立
階段4:項目簽約路徑
階段5:實施過程管理
階段6:客戶關(guān)系維護
第2章 客戶需求調(diào)查
2.1 發(fā)現(xiàn)商機:需求從何而來
2.1.1 需求是“問”出來的
2.1.2 銷售定律:問題是需求之母
2.2 進入SPIN顧問模式
2.2.1 顧問從“問”開始
2.2.2 SPIN:讓客戶說“賣給我吧”
2.2.3 背景問題:了解既有現(xiàn)狀
2.2.4 難點問題:發(fā)現(xiàn)潛在問題
2.2.5 暗示問題:揭示負面影響
2.2.6 價值問題:關(guān)注方案回報
2.3 SPIN原理:客戶價值最大化
2.4 規(guī)劃銷售訪談
2.4.1 做好SPIN功課:銷售訪談計劃表
2.4.2 如何處理不清晰或不完整的需求
2.4.3 SPIN應(yīng)用誤區(qū)與注意事項
第3章 需求的真相
3.1 客戶需求深度分析
3.1.1 久保田的解決方案啟示
3.1.2 需求背后的需求
3.2 客戶最關(guān)注和想搞定的三類人
3.2.1 客戶的客戶分析
3.2.2 客戶的對手分析
3.2.3 客戶自己分析
3.3 “三類人”需求模型應(yīng)用
3.4 如何應(yīng)對“滿意”的客戶
3.4.1 找到客戶內(nèi)部的“不滿者”
3.4.2 跟進,跟進,再跟進
3.4.3 沒有賣點,創(chuàng)造賣點
第4章 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
4.1 客戶到底買什么
4.1.1 李子是甜的好,還是酸的好
4.1.2 FABE法則深度解析
4.2 “3+5”利益法則
4.2.1 企業(yè)的3個利益訴求
4.2.2 個人的5個利益訴求
4.3 個人利益深度分析
4.3.1 生理:個人習性、工作便利……
4.3.2 安全:采購有風險,交易需謹慎……
4.3.3 歸屬感:交往、交心、交易……
4.3.4 尊重:個人業(yè)績,被重視和贊賞……
4.3.5 自我實現(xiàn):職業(yè)發(fā)展、個人榮譽……
4.3.6 產(chǎn)品利益定位導(dǎo)圖
附件資料:
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- 《一本書看透股權(quán)架構(gòu)》李利威.pdf
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