《銷售團隊薪酬激勵設(shè)計與實施》.epub .pdf .txt
基本信息:
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書名: 銷售團隊薪酬激勵設(shè)計與實施
出版社/出版時間: 中華工商聯(lián)合出版社2015-12-31
國際標準書號: isbn:9787515815367
電子版包括 .epub .pdf .txt等格式:
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目錄簡介:
- 引言
第1部分:方案概述
第2部分:20××年銷售薪酬方案的構(gòu)成
第3部分:20××年銷售薪酬方案的政策與定義
附例:20××年銷售薪酬方案與計算示例
引言
本案例介紹了公共事業(yè)電力有限公司(為其銷售代表)設(shè)計的銷售薪酬方案。薪酬方案用薪酬收入的增長來獎勵銷售業(yè)績的增長。隨著銷售業(yè)績的改善,銷售人員就有機會拿到豐厚的收入。
第1部分:方案概述
為什么需要薪酬方案?
公共事業(yè)電力有限公司的成功取決于我們是否能迅速打入傳統(tǒng)服務(wù)領(lǐng)域之外的中級企業(yè)客戶。要實現(xiàn)這一目標,我們的薪酬方案會從以下方面入手:
●設(shè)計與工作職責(zé)和期望行為相匹配的獨特薪酬方案
●將方案重點設(shè)定為推動實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標和銷售戰(zhàn)略
●對高業(yè)績提供高額獎勵
薪酬方案的基本原理
總體來講,該方案旨在溝通與下列要點相符的薪酬原理。
●戰(zhàn)略性:該方案將協(xié)助、推動并鼓勵實現(xiàn)公共事業(yè)電力有限公司的愿景和總體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。我們的目標定位于中級客戶。
●競爭力:銷售薪酬方案被設(shè)計用于吸引并留住業(yè)績最好的銷售人員。我們會用卓越的收入機會獎勵出色的業(yè)績。
●公平:我們的薪酬政策是獎勵那些對公司目標提供強大支持的業(yè)績。
●簡單:我們設(shè)計了新的方案來確保機制和政策容易理解溝通。
富有競爭力的收入
我們致力于公共事業(yè)電力有限公司的成功。我們?yōu)槟男┛梢詤f(xié)助實現(xiàn)我們目標的銷售人員提供了有競爭力的薪酬。銷量領(lǐng)先的員工將獲得最高的報酬。
第2部分:20××年銷售薪酬方案組成部分
20××年薪酬方案包含兩大部分:底薪和MWH(每小時兆瓦)單位傭金,其依據(jù)是單位銷售業(yè)績和履約數(shù)量。
底薪
所有新薪酬方案的參與者都會獲得底薪。底薪在付酬區(qū)間內(nèi)浮動,每年調(diào)薪,這與公司的薪水調(diào)整規(guī)定一致。
MWH單位與合同傭金數(shù)量
MWH單位和合同傭金數(shù)的來源是所銷售的兆瓦數(shù)量以及個人完成合同的數(shù)量。當MWH單位銷量達到或超過8萬,并且合同數(shù)量等于或超過10筆的時候開始付酬。例如,80%的目標業(yè)績(96000兆瓦和24份合同)會帶來50%的目標薪酬(17280美元)。目標業(yè)績(120000兆瓦和30份合同)可以帶來100%的目標薪酬(34800美元)。超出目標水準的業(yè)績會得到加速增長的傭金薪酬。例如,達到目標120%(144000兆瓦和36份合同)會帶來130%的目標薪酬(44640美元)。參見表A-1.
表A-1單位MWH的傭金比率
圖A-2保證激勵薪酬表
在方案首年(20××年)銷售人員可以得到最低激勵薪酬21875美元的薪酬保證,它表示的是1季度的100%、2季度的75%、3季度的50%以及4季度的25%的目標收入總和。參見表A-2.
第3部分:20××年銷售薪酬方案政策與定義
目的
公共事業(yè)電力有限公司薪酬方案的目的是對識別并發(fā)展新客戶業(yè)務(wù)的方案參與者給予獎勵。
定義
以下給出方案中術(shù)語的含義:
●獎勵:由本方案確定的支付給參與者的款項金額。
●公司:公共事業(yè)電力有限公司
●傷殘:所有傷殘人員全部納入到公司的長期傷殘方案,該方案在傷殘期間有效。
●參與者:被選中參與本方案的公司員工。
●底線:為了獲得獎金報酬,需要項目所有的參與者超過的方案最低業(yè)績額。
●激勵薪酬:對于所有的參與者,激勵薪酬會從一美元起算,但只有當超越了全部考核指標時才會支付。
●大訂單規(guī)則:如果單筆訂單在下單時超過了12000兆瓦,銷售人員只會得到12000對應(yīng)的銷售積分。如有例外情況,必須在下訂單之前得到銷售主管和總裁的批準。
●方案:公共事業(yè)電力有限公司薪酬方案最初被采用的原始方案,如果有修訂或補充,則以修訂和補充的方案為準。
獎勵金額的確定
●參與者將在超過底線之后開始計算激勵報酬。
●在達到底線之后,“激勵報酬”每季度支付一次。
●約定四舍五入規(guī)則:大于0.5進一位,小于0.5退一位。
●“大訂單規(guī)則”將被用于限制超過訂單規(guī)模上限12000兆瓦的訂單的積分計算。
薪酬
●參與資格:參與者必須在參與部門同一日歷年內(nèi)至少連續(xù)工作30天以上,才有資格參加激勵性付酬方案。如果你從公共事業(yè)電力有限公司離職,你將會得到你在公司工作的最后一個季度應(yīng)該獲得的激勵性薪酬。
●正常情況:按季度付酬,季度結(jié)束后立即付酬,最多不得晚于季末或年末之后90天。每季度都會計算當季截至當天的累積激勵報酬。每季付酬金額等于截至當天的累積激勵薪酬減去之前所有季度拿到的付酬。
●死亡、傷殘、退休或停職(自愿/非自愿):如果參與者在方案進行中死亡、傷殘、退休或停職,他將會得到上一個完整在職季度的所有訂單的相應(yīng)獎勵,而不包括任何不完整季度的獎勵。
●提升/調(diào)任至不符合激勵方案資格要求的職位:如果參與者被提升或調(diào)動至本公司不具備參加任何激勵薪酬方案資格的職位,他有權(quán)要求獲得所有已完成周期內(nèi)的激勵性薪酬。
●提升/調(diào)動至有資格參加激勵方案的職位:如果參與者被提升或調(diào)動到該公司內(nèi)有資格參加激勵方案的職位,他的總激勵薪酬會被按照每個職位的在職時間進行分配。
●部分年度參與:激勵薪酬方案的架構(gòu)建立在參與者全年參與的基礎(chǔ)之上的。我們也認可在全年任意時間加入方案的行為。
●獨立參與者:如果某人有資格成為方案的參與者,但參與時間尚不滿12個月,則會為他指定一種以在該日歷年度中參與月份數(shù)為基礎(chǔ)的方案。
任何有悖于這些指導(dǎo)原則的情況都需要得到銷售主管和總經(jīng)理的書面批準。
積分
所售兆瓦時應(yīng)據(jù)歷史用量按照通常公司經(jīng)驗進行調(diào)整估計而得。經(jīng)簽署的合同將計入積分。
撤銷與扣除
如果合同在生效之日起90天內(nèi)被撤銷,其銷售額會從代表的業(yè)績中扣除。
修訂與終止
總經(jīng)理可以隨時終止本方案,在此情況下,不管告知時該季度是否結(jié)束,該季度都被當作一個已完成的完整季度進行相應(yīng)的激勵薪酬計算??偨?jīng)理可以隨時修訂或補充本方案。
生效日期
本方案將于20××年1月1日生效。
標題文字
這些章節(jié)和段落的說明文字只是出于便利性目的,不應(yīng)當影響到其任何條款的含義或結(jié)構(gòu)。
管理層的判斷
不管任何情況,管理層都保留因個人業(yè)績或方案的管理變更,來減少、修改或拒付獎金的權(quán)力。此權(quán)利需要銷售總監(jiān)和總經(jīng)理的書面批準。
附例:20××年銷售薪酬方案及其計算示例
例一
(目標付酬)
假定:每年120000MWH單位銷售,30份合同傭金
比率:0.29
計算:0.29×120000MWH=34840
例二
假定:每年96000MWH單位銷售,15份合同傭金
比率:0.08
計算:0.08×96000MWH=7680
例三
假定:每年150000MWH單位銷售,50份合同傭金
比率:0.44
計算:0.44×150000MWH=66000
例四
(對季度付酬計算的注釋)
付酬開始于當MWH單位與合同數(shù)都超過底線時。如果不能獲得傭金,即沒有超過業(yè)績底線,則得到保證薪酬的一部分。
每一季度的付酬等于該年度的到該季度為止的累積激勵薪酬減去該年度的在該季度之前已經(jīng)支付的激勵薪酬。
假設(shè)參數(shù)
假定:
●一季度:40000MWH單位銷售,10份合同
●二季度:48000MWH單位銷售,12份合同
●三季度:32000MWH單位銷售,15份合同
●四季度:40000MWH單位銷售,10份合同
一季度的付酬
表A-3每MWH的傭金比率
表A-4激勵薪酬保證表
單位:美元
二季度的付酬
表A-5傭金比率/MWH
表A-6激勵薪酬保證表
單位:美
附件資料:
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